5 Tips voor verkopen van zakelijk naar zakelijk

Het uitvoeren van een B2B-bewerking (business-to-business) is natuurlijk anders dan rechtstreeks verkopen aan consumenten. Veel van de lessen die op de consumentenmarkt zijn geleerd, zijn eenvoudigweg niet van toepassing, maar B2B-ondernemers weten misschien niet precies hoe ze hun verkoopbenadering van een zakelijke klant moeten afstemmen.

Hier volgen enkele tips om uw B2B-bedrijf te helpen bloeien, waaronder een aantal veelvoorkomende problemen. fouten te vermijden.

Vertrouw op onderzoek in plaats van cold calls

Cold calling was vroeger een favoriete tactiek van B2B-operaties. Het was logisch als het moeilijker was om informatie over klanten te verzamelen. Tegenwoordig is het echter relatief eenvoudig om te onderzoeken of een potentiële klant waarschijnlijk kan worden omgezet in een verkoop, hoe winstgevend deze zou kunnen zijn en wat de gemeenschappelijke behoeften binnen zijn branche zijn.

Het is verstandig om meer dan één echt, tastbaar bedrijf te identificeren reden voor het ontmoeten van een account voordat u dit doet. Houd er rekening mee dat uw tijd waardevol is en dat het prioriteren van de klanten die u ontmoet, het verschil kan zijn tussen bloeiende bedrijven en het markeren van verkopen. Een definitieve verkoop kan vaak worden bepaald in de fase van het verzamelen van informatie, dus beknibbelt niet op je achtergrondonderzoek.

Zoek naar kansen om leads te kwalificeren

Als je eenmaal je onderzoek hebt gedaan en besloten hebt om een ​​potentiële klant te engageren , het is belangrijk om door te gaan met het kwalificeren van uw leads terwijl u betrokken bent. Hoe kunt u dit bedrijf helpen ondersteunen en beschikken zij over de middelen die nodig zijn om uw diensten te beveiligen?

Doug Burdett, oprichter van Artillery Marketing, stelt voor de GPCT- en BANT-benaderingen te nemen voor het kwalificeren van een lead. Deze omvatten het vaststellen van de doelen van een bedrijf, het begrijpen en helpen van hun -plannen, het identificeren van de uitdagingen waar ze voor staan ​​en het werken volgens hun beoogde -tijdstip . Verder moet u bepalen of ze het budget nodig hebben om hun probleem op te lossen, de personen binnen het bedrijf identificeren met de autoriteit om aankoopbeslissingen te nemen, te achterhalen of er een specifieke need die uw bedrijf kan aanspreken, en zorgen voor een bruikbare tijdlijn voor het voltooien van uw oplossing.

Verminder uw interviews niet tot "sales calls"

Wanneer u probeert de bedrijf van een B2B-klant, bent u niet bezig met een "verkoopgesprek." Deze term suggereert een meer B2C-achtige aanpak en kan onprofessioneel of onwaardig lijken bij het werken met bedrijven. Presenteer in plaats daarvan uw vergaderingen als interviews; u zou zelfs kunnen overwegen om van tevoren een vragenlijst in te typen om uw behoeften en doelen voor leads beter te begrijpen. Uw potentiële klanten zoeken uw hulp omdat u expertise aanbiedt in welke branche u ook bent. Een manier vinden om die expertise te demonstreren terwijl je meer over de klant leert, is een geweldige manier om indruk te maken en je kansen te vergroten om aan het einde van de dag een deal te sluiten.

Wees niet opdringerig of agressief

De oude verkopen mentaliteit van voortdurend proberen om een ​​deal te sluiten is over het algemeen niet de beste aanpak in de moderne B2B-omgeving. Volgens onderzoek van Accenture geeft 71 procent van de kopers er de voorkeur aan om zelf onderzoek te doen en vervolgens op afstand toegang te krijgen tot een verkoopvertegenwoordiger. Dat betekent dat u waarschijnlijk niet persoonlijk in de planning bent en dat de meeste kopers naar u toekomen met verzamelde informatie.

Terwijl u hen kunt helpen de nuances van uw services te leren, zult u niet vaak iemand lesgeven de basis voor de eerste keer. Onderscheid jezelf op de markt is de sleutel, en dan dat eerste punt van contact spijkeren - door je leads te kwalificeren en je waardeproposities duidelijk te maken - is wat je verkoop zal afsluiten. Pushiness en agressieve salesmanship zullen de dag niet winnen; beschikbaarheid van informatie en een consultatieve aanpak zijn veel effectiever.

Bedenk dat B2B-klanten uiteindelijk mensen zijn

Alleen omdat u producten of services aan een bedrijf verkoopt, betekent niet dat u niet met mensen te maken hebt. Naast de zeer belangrijke aspecten van de uitdagingen van een potentiële klant en de manieren waarop u hen zult helpen deze op te lossen, is het ook belangrijk om een ​​positieve persoonlijke indruk achter te laten bij de persoon die belast is met het selecteren van een oplossing.

De beste B2B verkopers zullen nemen de tijd om inzicht te krijgen in de voorkeuren, afkerin- gen van een beslisser en de andere complexe lagen van hun persoonlijkheid. Veel zakenmensen leven volgens de mantra: "eerst ken je iemand, dan vind je ze leuk, en dan doe je zaken met hen", dus even hartelijk en warm blijven is net zo belangrijk als strategisch en feitelijk zijn. Door een duidelijke waardepropositie, een behulpzame en consultatieve aanpak en persoonlijke vindbaarheid te combineren, moet uw B2B-verkoop vrijwel sluiten.

Beste werk-smartphones van 2018

Als drukke ondernemer is uw smartphone uw venster naar de wereld. Je kunt contact leggen met klanten, posten op sociale media om naamsbekendheid te vergroten, betalingen verwerken, je mening delen, de wereld rondreizen en je bedrijf laten groeien. Als je een fantastische werksmartphone hebt en je passie voor wat je doet niets kan sta je in de weg.

(Bedrijf)

Het evenwicht vinden: waarom we ons richten op werknemerservaring en bedrijfsparen

Ik heb jaren van mijn beroepsleven doorgebracht als een road-warrior. In de productmanagementwereld waadde ik constant door potentiële klanten en belangrijke klanten, evenals accountmanagers, financieel leidinggevenden en C-suiteofficieren. Als gevolg daarvan ben ik 80 procent van mijn werk op reis gegaan.

(Bedrijf)