De wetenschap van de overtuigingskracht: invloed uitoefenen op de keuze van de consument

Hoe zorg je ervoor dat een persoon een product of dienst koopt? Psychologie bevat antwoorden op vragen die al tientallen jaren bezig zijn met marketingafdelingen, met name rond hoe mensen te beïnvloeden en hoe mensen reageren op pogingen om hun gedrag te beïnvloeden.

"Persuasion is niet langer alleen maar een kunst, het is een absolute wetenschap , "zei Robert Cialdini, emeritus hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University, op de 125e jaarlijkse conventie van de American Psychological Association. "Er bestaat inderdaad een groot aantal wetenschappelijke bewijzen over hoe, wanneer en waarom mensen ja zeggen tegen beïnvloedingspogingen." Cialdini heeft jarenlang onderzoek naar sociale invloed gesynthetiseerd in zes universele principes voor het begrijpen van pogingen om menselijk gedrag te beïnvloeden. Deze kunnen zowel door bedrijven als door consumenten worden gebruikt om een ​​beter beeld te krijgen van de interne werking van koopgedrag, en van de waarschijnlijkheid dat beroepsmogelijkheden zullen slagen.

Wederkerigheid -

1. Mensen hebben vaak behoefte aan een gunst of beantwoord vriendelijke gebaren. Als het gaat om consumenten, kan dit worden bevorderd door bijvoorbeeld een gratis monster of royale korting aan te bieden. Betrokkenheid -
2. Zodra iemand ergens mee bezig is, houden ze er waarschijnlijk meer aan vast. In zaken betekent dit het cultiveren van merkentrouw; als iemand eenmaal met een product werkt of een service gebruikt, is de kans groter dat hij zich ertoe verbindt om opnieuw te betalen. Pack mentaliteit -
3. Hoe meer mensen een bepaald iets doen, des te waarschijnlijker is dat anderen het doen ook. Wanneer merken hun populariteit of tevredenheid kunnen aantonen in een breed klantenbestand, zullen andere consumenten ook sneller geneigd zijn om in te kopen. Autoriteit -
4. Mensen luisteren eerder naar een expert dan alleen iemand van de straat. Dus, hoewel de packmentaliteit belangrijk is, is het van essentieel belang dat een relevante expert spreekt over de effectiviteit van het product of de service van een merk, ook voor het converteren van nieuwe consumenten. Liken -
5. Mensen die vergelijkbaar zijn met de doelconsument hebben meer kans om de consument te overtuigen om te kopen. Mensen met een vergelijkbare demografie, of het nu gaat om etniciteit, sociaaleconomische klasse, religieuze voorkeuren of zelfs maar dezelfde interesses, zijn veel effectiever in het overtuigen van consumenten dan degenen die zij als zeer verschillend van hen beschouwen. Schaarste -
6. Mensen neigen ernaar willen hebben wat ze waarnemen, kunnen ze niet hebben. Een product of dienst exclusief lijken of alsof het uitverkocht zal zijn als ze niet snel handelen, maakt het vaak aantrekkelijker voor de consument en vergroot de kans dat ze zullen inkopen. Gewapend met deze zes principes van invloed kunnen bedrijven hun potentiële consumenten bedrevener navigeren en meer omzet genereren. Cialdini waarschuwde echter voor het overschrijden van de grens tussen invloed en manipulatie. Om dit te doen, zei hij, zou het op de lange termijn een ramp kunnen zijn.

"Mensen, bedrijven en marketeers moeten zich afvragen of het beïnvloedingsbeginsel inherent is aan de situatie - dat wil zeggen, ze moeten het produceren of kunnen ze ontdekken het gewoon? " hij zei. "Niemand wil een smokkelaar van invloed zijn, beweren een expert te zijn wanneer dat niet het geval is, macht uitbuiten, dat zal uiteindelijk negatieve gevolgen hebben. <" We kunnen ons te veel richten op economische factoren wanneer we anderen willen motiveren ons aanbod en ideeën, "voegde hij eraan toe." We zouden er goed aan doen ... om psychologische motivators in overweging te nemen zoals die we hier behandeld hebben. "

Achter het bedrijfsplan: rekwisieten in een doos

Samantha Martin komt uit een lange rij ondernemers die hun plek hebben gevonden in de bloeiende speelgoedindustrie van Hongkong. Na een carrière in public relations besloot Martin om terug te gaan naar speelgoed. In 2015 startte hij Props in a Box. Met hulp van haar moeder, een speelgoedfabrikant uit Hong Kong, creëerde Martin de make-believe speelsets, die elk rekwisieten bevatten, twee karakter kostuums en een achtergrond.

(Bedrijf)

Doorlopende kandidaten: waarom moderne werknemers altijd op zoek zijn naar hun volgende baan

Wees niet zo zeker dat uw werknemers zich niet klaarmaken om van boord te gaan. Uit een nieuwe studie van ManpowerGroup Solutions bleek dat 37 procent van de werknemers over de hele wereld, en 41 procent van de Amerikaanse werknemers, "doorlopende kandidaten" zijn die altijd op zoek zijn naar hun volgende baan.

(Bedrijf)