Waarom verkopen de meeste ondernemers boos krijgen

Mike Shook, Managing Partner bij Accelerence, heeft dit artikel bijgedragen aan de Expert-voices van MobbyBusiness: Op-Ed & Insights. Harvard Business Review

heeft onlangs een verhaal geschreven over wat ondernemers mis kunnen hebben. Naar onze mening willen we ons concentreren op hoe we ondernemers kunnen helpen om dingen goed te krijgen, vooral in de kritieke groeifase van hun bedrijven. Een cruciaal punt dat gevaarlijk blijkt te zijn voor andere ondernemers, zoals opgemerkt in de HBR

verhaal, negeert het feit dat "salesmanship centraal staat in het succes van een jong bedrijf." In ons werk begeleiden we voortdurend opkomende groeiondernemingen in de B2B-ruimte die niet dezelfde rigor- en best-practicesoriëntatie integreren in hun verkoopinspanningen als in hun inspanningen voor productontwikkeling. Net zoals de ondernemer ernaar streeft om unieke intellectuele eigendom te creëren in zijn producten en diensten, zo moeten ze ernaar streven om een ​​engine voor verkoopbest practices te creëren die ook kan worden gekarakteriseerd en verantwoord als intellectueel eigendom van bedrijven. In de ruimte voor B2B-technologieoplossingen verkoopt u heel weinig zonder rechtstreekse persoonlijke interactie en communicatie. Professioneel van invloed zijn op een klant om u een cheque over uw concurrent te schrijven, heeft alles te maken met optimale verkoopmethoden. Het gaat erom hoe duidelijk je begrijpt en wat de behoeften van je klant zijn en hoe je hun meest urgente problemen op een unieke manier kunt oplossen. Het gaat om het creëren van een overtuigend "ROI" -model dat niet kan worden weerlegd. Het gaat om het kort en bondig uitleggen van uw waardepropositie op een manier die uw bedrijf onderscheidt van de concurrentie. Vandaag zien we zoveel ondernemers die het verkoopproces kappen door geen overtuigende waardepropositie te creëren voor het verkoopteam om te profiteren. Hiermee omzeilen ze een cruciale stap in het creëren en ontwikkelen van een duurzaam en schaalbaar bedrijfs- en verkoopmodel. Heel eenvoudig, goed doordachte waardeproposities zouden de hoeksteen moeten zijn van een winnend bedrijfsmodel en een succesvolle verkoopstrategie.

Ze dienen als een blauwe afdruk voor alle marketing-, verkoop- en productontwikkelingsactiviteiten. Het belangrijkste is dat goed opgebouwde waardevoorstellen de waarde van een bedrijf voor een breed scala aan kiezers communiceren naar klanten, investeerders, partners en werknemers. Ondernemersbedrijven betreuren het zo vaak waarom ze stil staan ​​zonder een momentum in zicht te hebben. Het zeer eenvoudige antwoord is dat deze ondernemers niet in staat zijn om duidelijk en enthousiast de waarde van wat zij doen voor klanten (hun waardevoorstel) uit te leggen en de boete is altijd zeer teleurstellende resultaten voor verkoop en klantacceptatie.

Een ander belangrijk element van een succesvol verkoopproces is teamfocus. Intelligent bepalen wat van vitaal belang is voor een verkoopteam en heel bewust zijn over het toewijzen van tijd en energie aan die belangrijke zakelijke initiatieven. Het vermogen om elke dag, het filteren en prioriteren van tijd, energie en middelen bewust te beheersen, is een essentieel onderdeel van een verkoopteam met hoge prestaties.

Het vermogen krijgen om snel te ontcijferen wat urgent en belangrijk is in tegenstelling tot handelen op taken die belangrijk kunnen zijn, maar niet dringend of erger, urgent en niet belangrijk. Wat urgent en belangrijk is, is intiem begrijpen wie de klant is, wat uw waardevoorstel is, hoe u uw klant bereikt en een boodschap stuurt en hoe u een geïnspireerd verkoopteam kunt werven, inhuren en opleiden. Even belangrijk is het creëren van best practices in verkoopcompensatieplannen die zorgen voor het juiste gedrag, de juiste tools en statistieken die de verkoopactiviteit meten en die als katalysator voor voorspelbare verkoopprestaties dienen

Goed geconstrueerde en duidelijk verdedigbare waardeproposities, gekoppeld aan teamfocus, vertegenwoordigen twee van meerdere geïntegreerde componenten van een best-selling sales-architectuur. Het speelveld is bezaaid met interessante bedrijven die vastliepen en weggingen. We geloven dat bloedarmoede aandacht voor het verkoopproces een veelvoorkomende reden is om bedrijfsmislukkingen op te sporen. De hoeksteen van het transformeren van een interessant bedrijf in een geweldig bedrijf zijn ondernemersteams die in staat zijn om veel verschillende zakelijke functies en taken goed uit te voeren. Ik zou luisteren naar de klant, productontwikkelingsactiviteiten die aansluiten bij de prioriteiten van de klant en een toewijding aan beste verkoopmethoden bovenaan de lijst plaatsen.

De meningen zijn die van de auteur en weerspiegelen niet noodzakelijk de mening van de auteur. de uitgever.

Holiday Shoppers Plan Small Biz Shopping Spree

Met de feestdagen in aantocht, moeten kleine bedrijven zich voorbereiden op een drukkiger seizoen dan vorig jaar, blijkt uit nieuw onderzoek. Dat komt omdat 35 procent van de consumenten van plan is om dit jaar te winkelen bij lokale kleine bedrijven, tegen 27 procent in 2012, een onderzoek door zakelijke producten en marketingdiensten van leverancier Deluxe Corp onthuld.

(Algemeen)

10 Voormalige Olympiërs: waar zijn ze nu?

Olympische succesverhalen Voor Olympiërs in de Verenigde Staten betekent de London Games het hoogtepunt van jarenlang hard werken. Voor veel van de atleten zou het harde werk echter nog maar net kunnen beginnen. Als het verleden een indicatie is, zullen een aantal Olympiërs van dit jaar de tijd in de internationale schijnwerpers gebruiken als springplank naar een succesvolle carrière als ondernemer.

(Algemeen)