Waarom Big Data een big deal is voor verkopen
Shashi Upadhyay is CEO van Lattice Engines.
Of we het nu leuk vinden of niet, Big Data beïnvloedt ons leven als consument al. De aanbevelingen van Amazon, de gepersonaliseerde banneradvertenties van Facebook op basis van onze profielen en de getargete advertenties van Google op basis van onze eerdere zoekopdrachten hebben allemaal gepersonaliseerde koopervaringen gecreëerd op basis van het voorspellen van ons koopgedrag.
Dit zijn echter voorbeelden van transactionele verkopen. Naar schatting is meer dan een derde van de Amerikaanse economie, bijvoorbeeld het grootste deel van de Business-to-Business-sector, gebaseerd op relatieverkoop, zoals een bedrijf dat een kredietlijn beveiligt of een salarisaanvraag aanschaft.
Lange tijd hebben bedrijfsleiders geloofd dat deze high-touch of op relaties gebaseerde verkoop onmogelijk te voorspellen is. Big Data verandert dat. Bedrijven en particulieren spuwen enorme hoeveelheden informatie over zichzelf op het web en op sociale media. Net zoals Google een manier vond om reclame voor het eerst effectief te meten, biedt Big Data een manier om het voorheen onvoorspelbare te voorspellen: de intentie van de koper. Gewapend met kennis van de intentie van de koper, kan een verkoper effectievere interacties hebben met zijn klanten en prospects.
Verdrinken in gegevens
Met de hoeveelheid gegevens die om de twee jaar wordt verdubbeld, is het volgens IDC een zegen en een vervloeken in de competitieve verkoopomgeving van vandaag. Je zou verwachten dat verkopers het beter dan ooit hebben met alle informatie die er is over hun vooruitzichten. De realiteit is echter dat ze volledig overweldigd zijn. Volgens een recent onderzoek van het toonaangevende onderzoeksbureau CSO Insights, verklaarde 82 procent van de bedrijfs- en verkoopleiders dat hun vertegenwoordigers verdronken in informatie en 89 procent geloofde dat ze geen kansen missen.
Big Data lost deze uitdaging op door informatiewetenschap te injecteren in relatie-verkoop. Krachtige analyses stellen verkopers in staat om inzichten te ontlenen aan deze enorme hoeveelheid gegevens, waar misschien slechts 0,01 procent van werkelijk bruikbaar is. Het helpt niet alleen om een manier te vinden om informatie te beheren, maar ook om er betekenis of inzicht uit te halen zodat ze de juiste klant kunnen voorspellen om op het juiste moment met de juiste boodschap te verkopen.
Het komt neer op de oude verkopen zeggen over het nooit verkopen van ijs aan een eskimo in de winter. Met Big Data kunnen verkoopmedewerkers zelfs iets nuttigs te zien geven, zoals een kachel.
Dit zijn vijf redenen waarom Big Data een groot probleem is voor de verkoop:
Uw doelkopers hebben al gegevens aan hun kant
Kopers gebruiken gegevens op grote schaal om slimmer te worden over hun aankopen. Ze zoeken op internet, sociale mediasites zoals blogs, Facebook en Twitter, en gaan naar plaatsen als Quora en Focus om vragen te stellen over producten en diensten. Kopers hebben de overhand en verkopers zijn in het nadeel. Het is tijd dat het speelveld wordt genivelleerd. Verkopers hebben toegang nodig tot hetzelfde inzichtsniveau als kopers zodat ze in het spel kunnen blijven. Big Data klonen de beste gewoonten van uw beste verkopers
In een wereld van voorbereide kopers zijn de meest succesvolle verkopers degenen die kopers voor kunnen blijven en anticiperen op hun behoeften. Het recente artikel van Harvard Business Review getiteld "Het einde van de verkoop van oplossingen" bespreekt de impact van deze verschuiving naar beter opgeleide kopers die niet langer moeten worden geïnformeerd door verkopers die denken dat ze weten hoe ze hun probleem kunnen oplossen. Het vereist een volledig nieuwe manier om te verkopen op basis van verkoopinzicht in plaats van een oplossing. Voor de best presterende verkoopprofessionals die deze nieuwe dynamiek herkennen, is er veel meer onderzoek voor nodig. Volgens de CSO Insights-studie zoeken reps maar liefst 15 verschillende externe bronnen zoals Facebook, LinkedIn, Twitter en internet naast interne informatiebronnen om de informatie te vinden die ze nodig hebben. Volgens Aberdeen ("The Sales Intelligence Imperative for B2B Sales Organizations", september 2011) besteedt de gemiddelde verkoper 24 procent van zijn of haar tijd aan het onderzoeken van prospectinformatie. Dat is veel tijd niet verkopen.
Zeker zijn er die best presterende vertegenwoordigers die uitblinken in het vinden van de naald in de hooiberg. Wat als je deze uitmuntendheid zou kunnen democratiseren en van elke vertegenwoordiger een A-speler zou maken? Wat als uw verkopers wisten welke bedrijven uw product of service het waarschijnlijkst op een bepaald moment kochten? Wat als je de koude oproep kon elimineren? Dit is waar Big Data binnenkomt.
Big Data klonen de eigenschappen van uw beste klanten
Net zoals het de gewoonten van uw beste vertegenwoordigers klonen, kan Big Data ook de kenmerken van uw beste klanten klonen. Door gemeenschappelijke functies te herkennen die door uw bestaande klanten worden gedeeld, zoals recente openingen van kantoren, evenementen voor overheidsfinanciering, projecten van individuele managers, personeelswerving, enz. - Big Data kan nieuwe doelen identificeren die overeenkomen met de profielen van uw beste klanten. CRM-technologie is ontworpen voor een wereld van gegevensschaarste, niet voor grote gegevens
De laatste veranderende golf van verkooptechnologie, CRM, heeft een aantal enorme verbeteringen opgeleverd. Maar het was ontworpen voor een wereld van gegevensschaarste, niet voor Big Data. Hoewel 80 procent van de respondenten van de CSO Insights-enquête CRM-technologie heeft geïmplementeerd, vond bijna 80 procent het niet effectief om hen te helpen externe prospectinformatie te vinden. Meer dan de helft van hen maakt zelfs geen gebruik van technologie die de mogelijkheid om zowel interne als externe gegevens te gebruiken automatiseert, wat betekent dat ze van de vertegenwoordigers verwachten dat ze hun eigen onderzoek doen.
Sales executives erkennen dat ze hulp nodig hebben
Meer dan de helft van de CSO Insights-enquête hebben respondenten - bedrijfs- en verkoopmedewerkers - nog niet eens gehoord van Big Data. Geen verrassing, ze zijn in zakelijke en commerciële functies. Maar toen tools werden beschreven die hen konden vertellen welke vooruitzichten de heetste leads zijn, voorspelde 90 procent dat ze een grote impact zouden hebben. Meer in het bijzonder zei de meerderheid dat ze een verbetering zouden verwachten in: effectiviteit van de prospectie, de hoeveelheid tijd die reps besteden die daadwerkelijk worden verkocht, leiden tot conversies van de eerste vergadering, de eerste oproep tot conversies van de presentatie en het winnen van voorspelde deals. Ik geloof dat we ' ben vandaag op een omslagpunt. Verkopers kunnen informatie gebruiken om veel beter te presteren dan nu. Informatie kan veel beter presteren voor verkopers dan het op dit moment is. Wanneer je Big Data-technieken toepast op relatieomzet, komt de verkoper weer in het spel, beter dan ooit. Hij of zij weet wie de grootste neiging heeft om te kopen, waarom, wat en wanneer. De tijd wordt niet besteed aan het koud roepen van een lijst. Het wordt besteed aan klanten met een echte behoefte. Het einde van de koude aanroep is een overwinning voor ons allemaal.
De meningen zijn die van de auteur en weerspiegelen niet noodzakelijk de mening van MobbyBusiness.
Handleiding voor het internet der dingen: wat uw bedrijf moet weten
Het internet of things (IoT) blijft een populaire subset van het IT-gebied. Ondanks de vooruitgang staat het IoT echter nog in de kinderschoenen. Tegen 2020 wordt voorspeld dat de jaarlijkse IoT-omzet de grens van $ 470 miljard overtreft. Met enorme sprongen in IoT-technologie en een snel veranderend landschap is IoT-beveiliging een nieuw punt van zorg.
De 10 beste staten voor vrouwelijke ondernemers
Wanneer u een nieuw bedrijf start, zijn er veel factoren waarmee u rekening moet houden, zoals hoe u het organiseert, wie u inhuurt en hoe u het op de markt brengt. Een andere belangrijke beslissing die de kansen op succes van een ondernemer kan helpen of belemmeren, is waar het moet beginnen. Een nieuw onderzoek van Fundera heeft aangetoond dat voor vrouwelijke ondernemers North Dakota en South Dakota het beste klimaat bieden voor het runnen van een onderneming.
Populaire Berichten