Waarom 'Verkoop leidt tot holle winsten van zwarte gaten'

lekt uw bedrijf potentiële winsten door een zwart gat in de verkoop? Uit recent onderzoek blijkt dat business-to-business bedrijven gemiddeld 65 procent van hun marketingbudget besteden aan beurzen, productseminars, cold calling, databaseaankopen en telemarketingactiviteiten om ideeën te creëren om leads naar nieuwe klanten te genereren. Toch nemen verkoopvertegenwoordigers nooit contact op met ongeveer 70 procent van de gegenereerde nieuwe leads. Praten over zwaartekrachtzuigen. <> Het januari 2013-nummer van de Journal of Marketing van de American Marketing Association onderzocht gegevens van 461 vertegenwoordigers in vier industrieën om te begrijpen waarom de verkoop leidt tot zwart gat in sommige bedrijven.

De enquête wees uit dat terwijl verkopers meer ervaring opdoen en hun citaatprestaties verbeteren, besteden ze minder tijd aan het opvolgen van door marketing gegenereerde leads en meer tijd aan leads die ze zelf genereren.

Maar het vervolgtrackingsproces van de ervaren verkopers meer volgen is niet de oplossing. Nadere monitoring kan het probleem zelfs verergeren. En hoewel het bieden van meer leads aan beginnende verkopers de lead-follow-up verhoogt, waardoor meer ervaren verkoopmedewerkers meer leads opleveren, produceert het minder follow-up.

"We ontdekten dat verkopers hun gedrag uitleggen door de kwaliteit van de leads die ze hebben te onderzoeken worden gegeven ", schreven de auteurs van het onderzoek, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal en Gary Lilien. "Dus het eerste wat bedrijven moeten doen, is ervoor zorgen dat hun leads niet alleen van hoge kwaliteit zijn, maar ook dat verkoopvertegenwoordigers het eens zijn over die hoge kwaliteit." We leerden ook dat de meeste bedrijven de leads gelijk verdelen onder hun verkoopvertegenwoordigers, ongeacht hun ervaring of onze eerdere quotering.Onze onderzoeken tonen aan dat het toekennen van leads onder verkopers op basis van ervaringen van verkoopmedewerkers en het behalen van eerdere quoteringen de lead-follow-up aanzienlijk kan verbeteren. "

Hoewel het misschien niet altijd mogelijk is om de sales lead te elimineren zwart gat, de gevonden enquête, bedrijven die zorgen voor een hoge verkoopkwaliteit, die kwaliteit communiceren met hun verkoopvertegenwoordigers en deze leads op een andere manier verdelen aan minder ervaren verkopers, presteren aanzienlijk beter dan hun gebruikelijke concurrenten.

Gelukkige werknemers even gelukkige klanten

Een nieuwe draai aan de Gouden Regel zou de nieuwe mantra moeten zijn van eigenaren van kleine bedrijven. In plaats van het doen op anderen zoals u wilt dat zij u doen, kunnen ondernemers overwegen hun werknemers beter te behandelen, zodat hun klanten loyaler zijn naar hen. Volgens nieuw onderzoek van de University of Missouri (MU), CEO's die aandacht schenken aan de tevredenheid van het personeel, kunnen zowel de klanttevredenheid verhogen als het aantal klanten vergroten dat voornemens is opnieuw zaken te doen met het bedrijf.

(Bedrijf)

Vraag en antwoord: kunnen bedrijven profiteren van op locatie gebaseerde services

Dit artikel maakt deel uit van een reeks van social media-verhalen van de week, die u kunt lezen door hier te klikken. In 2010 leerden bedrijven dat locatiegebaseerde services hen hielpen foot traffic op te bouwen en te behouden, wat de verkoop mogelijk zou doen stijgen door wat neerkomt op gratis adverteren .

(Bedrijf)