Waarom 'Verkoop leidt tot holle winsten van zwarte gaten'

lekt uw bedrijf potentiële winsten door een zwart gat in de verkoop? Uit recent onderzoek blijkt dat business-to-business bedrijven gemiddeld 65 procent van hun marketingbudget besteden aan beurzen, productseminars, cold calling, databaseaankopen en telemarketingactiviteiten om ideeën te creëren om leads naar nieuwe klanten te genereren. Toch nemen verkoopvertegenwoordigers nooit contact op met ongeveer 70 procent van de gegenereerde nieuwe leads. Praten over zwaartekrachtzuigen. <> Het januari 2013-nummer van de Journal of Marketing van de American Marketing Association onderzocht gegevens van 461 vertegenwoordigers in vier industrieën om te begrijpen waarom de verkoop leidt tot zwart gat in sommige bedrijven.

De enquête wees uit dat terwijl verkopers meer ervaring opdoen en hun citaatprestaties verbeteren, besteden ze minder tijd aan het opvolgen van door marketing gegenereerde leads en meer tijd aan leads die ze zelf genereren.

Maar het vervolgtrackingsproces van de ervaren verkopers meer volgen is niet de oplossing. Nadere monitoring kan het probleem zelfs verergeren. En hoewel het bieden van meer leads aan beginnende verkopers de lead-follow-up verhoogt, waardoor meer ervaren verkoopmedewerkers meer leads opleveren, produceert het minder follow-up.

"We ontdekten dat verkopers hun gedrag uitleggen door de kwaliteit van de leads die ze hebben te onderzoeken worden gegeven ", schreven de auteurs van het onderzoek, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal en Gary Lilien. "Dus het eerste wat bedrijven moeten doen, is ervoor zorgen dat hun leads niet alleen van hoge kwaliteit zijn, maar ook dat verkoopvertegenwoordigers het eens zijn over die hoge kwaliteit." We leerden ook dat de meeste bedrijven de leads gelijk verdelen onder hun verkoopvertegenwoordigers, ongeacht hun ervaring of onze eerdere quotering.Onze onderzoeken tonen aan dat het toekennen van leads onder verkopers op basis van ervaringen van verkoopmedewerkers en het behalen van eerdere quoteringen de lead-follow-up aanzienlijk kan verbeteren. "

Hoewel het misschien niet altijd mogelijk is om de sales lead te elimineren zwart gat, de gevonden enquête, bedrijven die zorgen voor een hoge verkoopkwaliteit, die kwaliteit communiceren met hun verkoopvertegenwoordigers en deze leads op een andere manier verdelen aan minder ervaren verkopers, presteren aanzienlijk beter dan hun gebruikelijke concurrenten.

Kleine bedrijven Snapshot: Grand Trunk

Onze activiteit voor kleine bedrijven serie bevat foto's die, in slechts één afbeelding, weergeven waar de kleine bedrijven die we over hebben allemaal draaien. Jon Neff, mede-oprichter en vice president van outdoor kledinghandelaar Grand Trunk , legt uit hoe deze afbeelding zijn bedrijf vertegenwoordigt.

(Bedrijf)

Momentopname voor kleine bedrijven: taart en pijl

Onze Small Business Snapshot-serie bevat foto's die, in slechts één afbeelding, weergeven waar het bij de kleine bedrijven om gaat die we hebben. Alex Schmelkin, oprichter en CEO van Cake & Arrow, deelt het verhaal achter zijn bedrijf. Cake & Arrow, een digitaal bureau voor klantervaring, helpt bedrijven om betere zaken te doen wanneer zij afhankelijk zijn van internet om daadwerkelijk hun bedrijf te doen.

(Bedrijf)