Wilt u een betere onderhandelaar zijn? Word emotioneel

Het is niet altijd de beste manier om een ​​moorddadige aanpak te volgen om te krijgen wat je wilt tijdens het onderhandelen, vindt nieuw onderzoek.

Emotie brengen in onderhandelingen lokt vaak medeleven uit van de andere partij, waardoor die persoon meer kans maakt om sympathie te ontwikkelen en, op zijn beurt, meer bereid om compromissen te sluiten en creatieve oplossingen te vinden, vindt een studie die zal worden gepubliceerd in het tijdschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes.

'Sympathie is een emotie die overeenkomt met goede wil', Laura Kray, een van de auteurs van de studie en een professor aan de University of California, Berkeley's Haas School of Business, zei in een verklaring. "Tijdens onderhandelingen kan het zich vertalen in een bereidheid om problemen op te lossen op manieren die anders misschien niet zouden voorkomen." Voor het onderzoek hebben onderzoekers willekeurig 106 MBA-studenten toegewezen aan onderhandelingsteams om verschillende scenario's uit te spelen. Eén scenario betrof een onenigheid tussen een aannemer en een ontwikkelaar van onroerend goed bij betaling. In het scenario besloot de ontwikkelaar, na aanvankelijk een besluit te hebben goedgekeurd om materialen van betere kwaliteit te gebruiken, om het onroerend goed te verkopen en geloofde niet dat die materialen de moeite waard waren.

Bij het onderhandelen over de oplossing van de verschillen tussen beide partijen, De aannemer legde uit dat niet gecompenseerd worden voor het gebruik van hoogwaardige materialen hem in een faillissement zou kunnen brengen. Na dit emotionele pleidooi waren beide partijen eerder bereid om een ​​minnelijke schikking uit te werken om de extra kosten van het materiaal te delen dan voorheen deze middelen. Hoewel de onderzoekers de redenen achter de reactie van elke ontwikkelaar niet analyseerden, zeiden ze dat de uitkomst suggereert dat de uitspraken van de aannemer mogelijk sympathie hebben opgewekt.

In een ander experiment analyseerden de auteurs van de studie het gebruik van sympathie-opwekkende oproepen en vergeleken de effectiviteit van die doet een beroep op rationele argumenten en op het delen van informatie die beide partijen ten goede komt. De onderzoekers ontdekten dat wanneer de zwakkere partij een beroep deed op de sterkere partij, zijn of haar kwetsbaarheden deelde en oplossingen aandroeg die ook de sterkere partij ten goede zouden komen, de laatste voelde sympathie en was meer gemotiveerd om te helpen.

"Onze bevindingen onthullen een optimistische bericht, 'zei Kray. "Zelfs wanneer mensen in machtige posities zitten, situaties waarin koelbloedige, rationele actoren geacht worden zich opportunistisch te gedragen, ontdekken we dat hun sympathie hen motiveert om kansarmen te helpen."

geschreven door Aiwa Shirako, een people-analist bij Google, en Gavin Kilduff, een assistent-professor aan de Stern School of Business van de New York University.

Heeft uw werknemershandboek een update nodig?

Als je 'werknemershandboek' hoort, denk je waarschijnlijk aan een dik pakket met strikte richtlijnen die bepalen wat werknemers wel en niet mogen doen, hoe ze zich moeten kleden en wat er wordt verwacht van hen in een groot hoofdkantoor. Hoewel een handboek veel meer kan en zou moeten zijn dan een overzicht van de regels, voorschriften en straffen van een bedrijf, is het gemakkelijk te begrijpen waarom dit belangrijke document die door regels geobsedeerde reputatie in de loop der jaren heeft verdiend.

(Leiderschap)

Waarom vrouwen betere bazen maken

Vrouwen maken betere eindbazen. Dat is de bevinding van een nieuwe enquête, waarin werd vastgesteld dat vrouwen in managementposities op een meer democratische manier leiding geven, werknemers in staat stellen deel te nemen aan de besluitvorming en interpersoonlijke communicatiekanalen te creëren. "In overeenstemming met bekende sekseverschillen in individueel leiderschap , vinden we dat op werkplekken met meer vrouwelijke managers meer geïndividualiseerde werknemersfeedback wordt uitgevoerd, aldus Eduardo Melero, studie auteur en een professor aan de Universidad Carlos III de Madrid afdeling bedrijfskunde.

(Leiderschap)