Hoe u uw bedrijf kunt afstemmen op klanten, investeerders of wie dan ook
Een geweldige elevator pitch - de 30 seconden durende speech die iemand in een notendop over je bedrijf vertelt - is een van de belangrijkste tools die een ondernemer kan hebben. Het is een snelle, effectieve manier om de aandacht te trekken van iemand die je kan helpen om je bedrijf te laten groeien. Maar wat doe je als je eenmaal de aandacht van iemand hebt? Succesvolle verkopers en marketeers weten dat de beste verkooptactiek is om de voordelen aan te tonen voor de persoon aan wie je pitching. Maar de manier waarop je je pitch uitvoert, is sterk afhankelijk van wie de ontvanger is - een potentiële klant zal niet geïnteresseerd zijn in dezelfde dingen als een venture capitalist.
"Je krijgt een kans om uit te leggen wat je bedrijf doet om een bepaald publiek te verleiden meer te willen begrijpen, moet [en] het veld worden aangepast aan de specifieke behoeften van het publiek ", aldus Brendan Morrissey, CEO en mede-oprichter van Netsertive, een bedrijf voor digitale marketing intelligence. "Als u zich richt op die behoeften om de problemen die u op een oprechte manier oplost te laten zien, onderscheidt u zich van concurrenten."
We vroegen zakelijke en marketingexperts hun beste advies te geven voor het maken van de perfecte pitch op basis van uw specifieke doelgroep.
Een klant / klant
Waarom betalen mensen voor een product of dienst? In bijna alle gevallen is het om een probleem op te lossen of tegemoet te komen aan een behoefte die ze hebben. Andrew Ackerman, managing director van startup-accelerator DreamIt Ventures New York, zei dat de meest effectieve manier om te pitchen aan potentiële klanten is om hun specifieke pijnpunt te begrijpen en zich er onophoudelijk op te richten.
"Als de klant een snellere oplossing nodig heeft, doe dan 't spenderen veel tijd aan het praten over hoe u minder duur bent dan de concurrentie,' zei Ackerman. "Het lijkt eenvoudig, maar zoveel verkopers hebben het gevoel dat ze door alle mogelijke functies heen moeten en moeten profiteren."
"Iedereen heeft het druk, dus we respecteren de tijd die we hebben met iedereen door alleen maar te praten over het oplossen van hun onderscheidende en directe problemen, "voegde Jane Wang, CEO van employee wellness-oplossing myHealthSphere. "Het is belangrijk om de boodschap te richten op zaken die voor hen het belangrijkst zijn."
Als u niet zeker weet wat de koper het meeste interesseert, adviseerde Ackerman om hen rechtstreeks te vragen, zodat u meteen ter zake kunt komen.
Een belegger
Het is een stuk eenvoudiger om iemand ervan te overtuigen een eenmalige aankoop te doen bij uw bedrijf dan iemand te overtuigen om honderdduizenden, of zelfs miljoenen dollars, in uw nieuwe bedrijf te storten. Beleggers willen weten dat u en uw team een solide groeiplan hebben en een goed rendement op hun investering geven.
"[We kijken] voor oprichters die een duidelijk ontwikkeld en gedefinieerd 'waarom', wat 'en 'hoe' in hun pitch, "zei Boris Wertz, oprichter van Version One Ventures." Elk van deze is een sleutelcomponent. Als je iets mist, kan dit je pitch en je kansen op financiering schaden. "
Wertz definieerde elk van de drie componenten als volgt:
Waarom:
- Waarom bouw je deze business? Welk probleem zijn je wilt oplossen, of welke vraag wil je beantwoorden? Het veld moet duidelijk motieven en waarden tonen achter je product of dienst. Wat:
- Beschrijf je product of dienst en laat het zien voor de mensen aan wie je pitching.Travisors moeten zien dat iets kan en zal werken, vooral met nieuwe technologieën.Een idee voor iets kan geweldig zijn, maar als het product zelf niet werkt of te veel technische of mechanische problemen heeft, het is geen goed teken. Hoe:
- Hoe bouwt u uw bedrijf? Toon uw groeiplan. Een sterk bedrijfsmodel en solide plannen voor distributie en schaal zijn de sleutelwoorden. Lilia Shirman, CEO van B2B adviesbureau The Shirman Group, zei dat je je concurrentie goed kent en al je financiën hebt l informatie die wordt onthouden en begrepen, zal een goede indruk op beleggers maken. Het belangrijkste is, ongeacht de uitkomst, de deur open te houden voor toekomstig contact met potentiële investeerders.
"Denk niet aan de huidige financieringsronde als een transactie," zei Shirman. "Bouw relaties op met toekomstige rondes in het achterhoofd."
Een bedrijfskoper
Wanneer u zich klaarmaakt om uw bedrijf te verkopen, zal een potentiële koper veel van dezelfde details willen hebben die een belegger zou willen, zoals het trackrecord van het bedrijf en potentieel voor toekomstige groei. Maar omdat deze persoon een veel grotere participatie in uw bedrijf zal hebben, wil hij of zij misschien wat meer comfort dat uw huidige inkomsten zes maanden na de verkoop niet zullen verdampen, zei Ackerman.
Michael Shepherd, president en CEO van Het PR- en contentmarketingbureau van de Shepherd Group merkte op dat vertrouwelijkheid cruciaal is bij een bedrijfsovername, dus u wilt ervoor zorgen dat uw discussies dit weerspiegelen.
"Vermijd brieven, e-mails en andere schriftelijke vormen van communicatie die hun manier in de verkeerde handen tijdens de eerste stadia van het testen van de markt, "vertelde Shepherd Mobby Business. "Gebruik de telefoon en ... beveilig een [face-to-face] -vergadering, idealiter tijdens de lunch."
Een media-outlet
Als u niet over het budget beschikt om een PR-bedrijf in te huren, heeft u om reporters te leren pitchen die jouw branche dekken. In tegenstelling tot pitches naar de drie bovengenoemde doelgroepen, zal een succesvolle media pitch niet direct resulteren in verkoop of financiering. De manier waarop een verslaggever uw bedrijf interpreteert en schrijft, is echter van invloed op de manier waarop zijn of haar lezers u zien - en die lezers kunnen potentiële klanten zijn.
Maar houd er rekening mee dat verslaggevers geen advertentie willen schrijven wanneer ze kenmerk uw bedrijf. Vaak zijn ze op zoek naar experts uit de industrie die commentaar kunnen leveren op onderwerpen die hun lezers interesseren. In plaats van te proberen de media te gebruiken als een megafoon voor uw verkoopboodschap, onderzoekt u de verkooppunten waar u naar zoekt en probeert u hen te helpen hun lezers te dienen.
"Als u toonaangeeft aan verslaggevers, geef hen dan informatie die nuttig is voor hen en hun [publicatie], en niet omdat dit uw bedrijf noodzakelijkerwijs zal helpen, "zei Holly Bennett, public relations-medewerker voor Toronto Vaporizer. "Ontdek zoveel over de persoon die u neemt en de situatie bij de hand. [Gebruik] bedrijfswebsites, Twitter en LinkedIn om te onderzoeken met wie u spreekt, zodat u zo waardevol voor hen mogelijk kunt zijn. Dit bouwt vertrouwen op en laat ze weten dat je serieus bent over het maken van een verbinding die voor beide partijen voordelig is. "
Een netwerkcontact
Het uiteindelijke doel van netwerken als eigenaar van een bedrijf is om je nieuwe verbinding aan te bevelen en / of je aan zijn of haar haar eigen netwerk. Het rechtstreeks "opzetten" van een netwerkcontact zoals je dat zou kunnen doen met andere soorten doelgroepen is over het algemeen een slecht idee, omdat je als onbeschoft, wanhopig of aanmatigend overkomt. Wat u echter wel kunt doen, is een gesprek beginnen en kijken of u hen kunt helpen met hun eigen bedrijf of carrière. In ruil daarvoor kan die persoon mogelijk iets voor je doen onderweg - maar neem dat niet meteen in overweging.
Shepherd heeft geadviseerd om contact te maken met iemand die je ontmoet tijdens een netwerkevenement op LinkedIn en ze uit te nodigen voor koffie om te krijgen om ze professioneel te kennen, voordat je je eigen bedrijf ter sprake brengt.
"Probeer niet om uw product of dienst tijdens de eerste vergadering te verkopen," zei Shepherd. "Verkoop jezelf, je ervaring en successen in het werken met bedrijven en klanten die het individu waarschijnlijk kent. Maak de volgende aanraking een persoonlijk e-mail of telefoontje gericht op het formeler introduceren van je bedrijf en hoe je hen kunt helpen."
" Zoek naar manieren om te begrijpen wat je voor je nieuwe verbinding kunt doen - doe het dan, "voegde Shirman eraan toe. "Bouw relaties op en bied waarde aan voordat je om gunsten vraagt."
Zodra je de professionele relatie hebt ontwikkeld tot het punt waarop je je op je gemak voelt om een gunst te vragen, kun je contact opnemen met je contactpersoon over de kennismaking met andere bedrijfstakken. spelers.
"Het is uw doel om contacten enthousiast te maken voor uw bedrijf en comfortabel te zijn met het idee dat de introductie van u in hun netwerk ervoor zorgt dat ze er goed uitzien," zei Ackerman. "Sla uw belangrijkste voordelen zwaar, benadruk uw ervaring en andere sociale bewijzen die u kunt gebruiken en wees heel specifiek over de soorten mensen die u wilt ontmoeten. Als u bijvoorbeeld klantintroducties wilt, lijstindustrieën die u target, en idealiter lijst specifieke bedrijven en de functietitels van de mensen die u wilt ontmoeten. "
Algemene tips
Uiteindelijk zijn alle pitches over het bouwen van wederzijds voordelige relaties. Hier volgen enkele fundamentele tips die u kunt gebruiken, ongeacht uw publiek.
Communiceer ermee.
"Pitch niet in de traditionele zin van het woord. Uw taak is luisteren naar de behoeften van uw potentieel nieuwe cliënt of klant, en snel uitzoeken of u kunt helpen en waarde toevoegen. Bij maatwerk gaat het erom een echt gesprek te hebben en meer te luisteren dan te praten. "
- Jane Wang, CEO van myHealthSphere Geef echte voorbeelden . "Gebruik echte verhalen die relevant zijn voor het publiek, om te illustreren waarom uw bedrijf doet wat het doet en hoe het kopers in uw doelmarkt helpt. Door actuele gebruikscasussen te gebruiken, kunt u een belegger of prospect helpen gemakkelijker te begrijpen waarom jij de juiste oplossing voor hen bent, hen tegelijkertijd betrokken houdt. "
- Brendan Morrissey, CEO en mede-oprichter van Netsertive Geloof in wat je aan het pitchen bent. " Als je doneert Ik geloof niet in uw bedrijf, waarom zou ik anderen zijn? Ik ben persoonlijk ondernemers tegengekomen die het niet deden y een sterke passie en geloof in hun bedrijf. Als u niet echt in uw idee gelooft, verlaat u het en gaat u aan een nieuw werken. "
- Ulrik Bo Larsen, CEO en oprichter van platform voor beheer van sociale media Falcon Social
Van een citroen kopen tot defecte reparaties, nieuw onderzoek toont aan dat Amerikaanse consumenten meer over auto's klagen dan wat dan ook. De studie van de Consumentenbond van Amerika en de Noord-Amerikaanse consument Beveiligingsonderzoekers hebben gegevens van bijna 40 nationale en lokale agentschappen voor consumentenbescherming onderzocht om de meest voorkomende, snelstgroeiende en slechtste klachten die ze in 2011 hebben ontvangen te bepalen.
De staat van de kleine bedrijven: Indiana
Als onderdeel van ons jarenlange project 'The State of Small Business' plant Mobby Business plannen om te rapporteren over de kleine zakelijke omgeving in elke staat in Amerika. In deze aflevering vroegen we een paar van de 500.000 eigenaren van kleine bedrijven in Indiana over de uitdagingen en kansen van het werken in hun land.
Populaire Berichten