Wat de Wizard of Oz bedrijven kan leren over CRM

Customer Relationship Management (CRM) is de sleutel tot het succes van een bedrijf. De industrie staat echter aan de vooravond van innovatie en verandering, waardoor het bedrijf in staat is om even belangrijk te blijven.

CRM-oplossingen bevinden zich in een overgangsfase. Terwijl bedrijven ooit CRM-oplossingen toepasten op basis van trends in de branche, proberen nieuwere oplossingen beter te communiceren met het klantenbestand van een bedrijf en bieden verkopers precies de tools die ze nodig hebben om te slagen. Nikolaus Kimla, CEO en oprichter van Pipeliner, een CRM-startup gebruikt door meer dan 600 bedrijven over de hele wereld en uitgeroepen tot een van de beste CRM-software door de Hankamer School of Business van de Baylor University, legde uit hoe CRM-oplossingen de afgelopen jaren zijn veranderd. <> Om een ​​enigszins vermoeide analogie te gebruiken, was er eens een tovenaar die het land van Oz bestuurde, 'zei Kimla. 'De tovenaar was ervan overtuigd dat hij alwetend en almachtig was - en totdat er een tienermeisje uit Kansas langs kwam om de waarheid over de tovenaar te onthullen, nam iedereen in het land alles wat hij zei op het eerste gezicht.'

Al tientallen jaren is er een vergelijkbaar scenario gaande in de CRM-industrie, zei Kimla. "Krachtige softwaregiganten - die elders een revolutie hebben ontketend in bedrijfscomputers - ontwikkelden CRM-oplossingen die zo oogverblindend waren in hun complexiteit en functies dat IT-managers (IT-managers) dachten dat ze de ideale oplossingen moesten zijn." IT-managers, beslissers hebben aankopen van geavanceerde CRM-oplossingen goedgekeurd en afgeschreven als een kostenpost voor het zakendoen. Op de frontlinie waren echter verkopers die de CRM-software daadwerkelijk in de echte wereld gebruikten, maar nog nooit waren geraadpleegd over wat ze in dergelijke software echt nodig hebben om effectief en efficiënt hun werk te doen, zei Kimla.

"Na zwaar te zijn geweest belast met gegevensinvoerplichten en het creëren van omslachtige rapporten, gaven [verkopers] natuurlijk weinig positieve feedback voor deze CRM-applicaties, "zei hij. "Voor hen werd de term CRM synoniem met geestdodend werk - een situatie die tot op de dag van vandaag voortduurt."

Het werd duidelijk dat de algemeen aanvaarde CRM-oplossingen tekortkomingen vertoonden, wat leidde tot een nieuw paradigma voor CRM-systemen, dat snel wordt vandaag overgenomen door toekomstgerichte bedrijven, zei Kimla.

"In plaats van de" top-down "handhaving op de verkoop te zijn die het altijd is geweest, wordt CRM een empowerment voor verkoop, waardoor ze hun verkooppijplijnen volledig kunnen controleren en daardoor hun quota's halen en overtreffen, "zei hij.

Deze nieuwe benadering van CRM komt niet alleen de verkopers ten goede, maar ook de business.

" Interessant is dat wanneer een CRM-oplossing de verkoop daadwerkelijk bevordert, het de de rest van het bedrijf, "zei hij.

Om de veranderingen in CRM bij te houden en nieuwe CRM-oplossingen toe te passen, zei Kimla dat bedrijven de volgende dingen in gedachten moeten houden:

1. Het is uw taak voor het verkoopteam om de verkoop te sluiten, en geen gegevensinvoer.

Executives moeten hun verkopers empowerment geven met een CRM-oplossing die de verkoop ten goede komt. Traditionele CRM-applicaties zorgen ervoor dat verkopers in gegevensinvoer komen te zitten, wat ze duidelijk niet zijn. Een oplossing zoals Pipeliner CRM maakt het voor verkopers mogelijk om hun verkooppijplijnen eenvoudig en nauwkeurig te beheren in plaats van eenvoudig gegevens in CRM in te voeren zonder deze terug te geven.

2. Zoek een oplossing die het potentieel van uw verkopers optimaliseert. Verkopers hebben dezelfde kwaliteiten als ondernemers. Ze creëren hun eigen leven, nemen de leiding over hun eigen inkomstenpotentieel en zijn in staat om kansen te zien waar anderen dat niet zouden doen. Dit zijn de eigenschappen van ondernemers: het soort mensen dat de kracht bezit om uit te barsten en een gloednieuw begin te maken, dat routinematig "iets uit niets" maakt. Beslissers moeten hun ondernemersvaardigheden en motivaties naar buiten brengen. Door ze niet in dit licht te bekijken, gebruiken ze verkopers niet naar hun volledige potentieel en verlammen ze het bedrijf niet.

3. Beoordeel de mening van uw verkopers.

Bedrijven moeten verkopers input geven in zaken die duidelijk van invloed zijn op hen en hun vermogen om te verkopen. Dit kan zaken zijn zoals marketingcampagnes en zelfs productontwikkeling. Verkopers staan ​​in de frontlinie van klantrelaties en kennen de vooruitzichten en klanten van het bedrijf beter dan wie dan ook. Ze beschikken over een schat aan informatie die meestal onaangeroerd blijft - tot aanzienlijke schade van het bedrijf.

---

Uw creditcardterminals upgraden? 6 Dingen om te overwegen

Creditcardprocessors zijn de afgelopen jaren veel veranderd en als u al een tijdje in het bedrijf bent, denkt u misschien aan het upgraden van uw systemen. Misschien wilt u een EMV-chiplezer aanschaffen, of wilt u technologieën voor near-field-communication (NFC) aan uw lezer toevoegen voor het verwerken van mobiele telefoon- en wearable-technologietransacties.

(Oplossingen)

Een reputatiemanagementservice kiezen

Online reputatiemanagement (ORM) helpt u bij het oplossen van PR-rampen of voorkomt deze in de eerste plaats. Deze diensten werken ook om uw merk te vestigen en te beschermen zodra de crisis is aangepakt. ORM kan een enorme impact hebben op uw persoonlijk succes en dat van uw bedrijf; reputatiemanagement gaat veel verder dan alleen het verbeteren van uw zoekresultaten.

(Oplossingen)