Shoppers profiteren van loyaliteit voor kortingen

Geld kan geen geluk kopen, maar kan het kopen loyaliteit? Een nieuwe studie suggereert dat klanten hun trouw aan favoriete winkels kunnen gebruiken als hefboom om lagere prijzen te bedingen.

Uit het onderzoek van economen aan de Ruhr-universiteit in Bochum, Duitsland, is gebleken dat vaste klanten die kortingen eisen, vaak weinig weerstand ondervinden van verkopers. Deze regel geldt in bijna elke winkel en prijscategorie, niet alleen voor grote aankopen zoals auto's, bleek uit de studie.

Economen voorspellen al lang dat trouwe klanten bereid zijn hogere prijzen te betalen voor hun favoriete items, aldus onderzoekers. Maar deze studie draait dat idee op zijn kop. Veel retailers hebben het oude imago van de trouwe, tevreden klant gewoon te veel ter harte genomen, zei Jan Wieseke, voorzitter van de marketingafdeling van de Ruhr-universiteit. Veel klanten spelen bewust hun loyaliteit uit in prijsonderhandelingen en krijgen daardoor zonder extra 5% korting.

Voor de studie evalueerden Wieseke en zijn team onderzoekers gegevens van meer dan 6.000 klanten en 300 prijsonderhandelingen in heel Duitsland. Ze ontdekten dat vaste klanten kortingen konden krijgen in verschillende winkels, waaronder die die kleding, meubels en hardware verkopen.

De auteurs van het onderzoek zeiden dat omdat deze retailers afhankelijk zijn van het langdurig behoud van klanten, loyale klanten een bijna onverslaanbaar argument voor het verkrijgen van een korting. Maar denk niet dat je je als gewone klant kunt voordoen als je niet een bent, waarschuwen onderzoekers.

Veel winkels kennen hun vaste klanten en zijn heel snel een leugen te ontdekken, zei Wieseke.

En terwijl ze trouw beloonden is een wederzijds voordelige praktijk, waarschuwen onderzoekers retailers ook om onderhandelingen te ver te voeren.19 Loyaliteit kan inderdaad worden gekocht, zei Wieseke, maar het schept een vicieuze cirkel waarin klantenloyaliteit en kortingen steeds hoger en hoger worden. Dit plaatst veel winkels in een wurggreep.

De auteurs van de studie suggereren dat retailers hun verkopers speciaal trainen voor onderhandelingen met loyale, maar veeleisende klanten om te voorkomen dat ze de winkel weggeven.

Infographic: Visualizing America's Small Businesses

Hoewel grote bedrijven alle aandacht in Washington kunnen krijgen, zijn het kleine bedrijven die een impact hebben in de rest van het land. Gegevens van de Amerikaanse Small Business Administration tonen aan dat van de 5,73 miljoen bedrijven in de Verenigde Staten Staten, meer dan 98 procent, 5,635 miljoen, hebben minder dan 100 werknemers.

(Algemeen)

De Collaborative Marketplace helpt bedrijven de perfecte pasvorm te vinden

Collaboratieve markten - online portals voor crowdsourcing freelancers - kunnen een schat aan talent garanderen voor alle soorten projecten. Wat ze niet kunnen garanderen, is of het talent dat je vindt je zal redden van hoofdpijn of je er een zal geven. Sommige bedrijven zijn echter in beweging om dat te veranderen.

(Algemeen)