Succesvolle marketingautomatisering heeft invloed op de verkoop


Succesvolle marketingautomatisering heeft invloed op de verkoop

Dustin Sapp, president en mede-oprichter van TinderBox, heeft dit artikel bijgedragen aan de Expert-voices van MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

De huidige bedrijfsomgeving draait om innovatie en verbetering: beter, sneller en beter doen slimmer. We moeten de kunst van het sluiten van een deal demystificeren en meten. Dus, hoe beïnvloedt een technologie zoals marketingautomatisering - beheerd en aanbevolen door marketeers - een verkoopgestuurde bedrijfsomgeving?

Marketingautomatisering helpt marketeers om efficiënt te segmenteren, automatiseer en volg de betrokkenheid van potentiële klanten gedurende de hele levenscyclus van de klant. Bedrijfstechnologie is nu verhuisd naar een andere grote kloof: er is nog steeds weinig bekend over wat er feitelijk gebeurt met één-op-één interacties tussen prospecten en verkopers in de laatste fasen van de verkoop.

Als marketingautomatisering ons de mogelijkheid biedt om de digitale relatie van een prospect met ons merk beter te beheren en te meten, wat kunnen we doen om het proces dat een prospect klant maakt te beheersen en te verfijnen? Hoe meer we weten over een prospect, vooral in de laatste fasen van de verkoopcyclus, hoe groter de kans is dat we deze kunnen converteren met relevante en relevante content.

Laten we een stap zetten in de wereld van de verkoopvertegenwoordiger.

Logging activiteit in CRM-databases, zoals Salesforce.com, helpt verkoopteams relaties met prospects te beheren: heb ik het gevraagde verkoopmateriaal verzonden? Heb ik een vervolg gegeven na het horen van de prospect? Heb ik hun reactie op het materiaal en het bijhouden van bewerkingen vastgelegd? Verkopers krijgen te horen dat dit soort acties constant moet worden vastgelegd. Zonder deze gegevens hebben organisaties geen zicht op wat er gebeurt met één-op-één communicatie in de verkoopcyclus en loopt de verkoopmedewerker het risico om het contact te verliezen en te vergeten waar ze zich in die relatie bevinden.

Vandaag weten verkooporganisaties wat er aan de hand is in de aanloopfase om initieel contact te hebben met een prospect, zichtbaarheid te hebben op activiteiten die zijn geregistreerd door verkopers en te weten of de deal wordt gesloten of niet. Echter, nadat er eerst contact is gemaakt, wat gebeurt er nu echt? Hoe is het vooruitzicht interessant voor de verkoop? Organisaties hebben weinig zicht op dit deel van de cyclus vanuit het oogpunt van de prospect. Vanuit het perspectief van een verkoper: hoe blijf je interactie houden met die prospect en geef je het juiste materiaal wanneer dat nodig is? Sterker nog, hoe maak je er een proces van - beproefd met meetresultaten van succes?

Ondanks de follow-ups en pogingen om zaken te doen met een prospect, missen verkoop- en marketingteams nog steeds één cruciaal element: zichtbaarheid. Veel organisaties richten Directors of Sales Operations op om het verkoopproces te meten en te stroomlijnen op basis van de effectiviteit van elk contactpunt. Er is een groeiende behoefte aan tools die een betere zichtbaarheid geven aan de betrokkenheid van de één-op-één communicatie tussen een verkoper en hun prospect.

Sales Operations Managers moeten kijken naar wat heeft gewerkt voor marketingautomatisering en vergelijkbare concepten implementeren in hun verkoopproces voor betere zichtbaarheid van prospect-engagement. Hier is hoe:

Digitale lichaamstaal

Marketingautomatisering helpt verkoopsteams bij het volgen van de dialoog tussen de prospect en de verkoper. Na een telefoongesprek of e-mail voeren vertegenwoordigers informatie in hun CRM-database in. Verkoopbewerkingshulpmiddelen kunnen die interactie een stap verder brengen.

Met de technologie die vandaag beschikbaar is, kunnen vertegenwoordigers meer inzicht krijgen in hoe prospects omgaan met de verkoopdocumenten die ze verzenden. Vertegenwoordigers kunnen bijhouden of de prospect het document heeft geopend, welke pagina's of dia's ze hebben bekeken, hoe lang het prospect het document heeft gelezen en of ze het naar iemand anders hebben verzonden. Het implementeren van tracking op die documenten kan het "zwarte gat" verwijderen dat bestaat nadat verkoopdocumenten naar prospects zijn verzonden.

Dit soort inzicht werpt licht op de digitale lichaamstaal van het prospect. Vertegenwoordigers hoeven niet te raden of de informatie die ze hebben verzonden, is beoordeeld en ze kunnen beginnen te identificeren welk materiaal het nuttigst is in het verkoopproces door de interactie van het prospect met dat materiaal te meten. Marketingautomatisering leert ons de vooruitzichten voor digitale betrokkenheid te lezen en bij te houden, terwijl technologie voor verkoopautomatisering ons in staat kan stellen om de digitale lichaamstaal van het prospect te bekijken in de laatste fasen van de verkoop.

Tijd die beter besteed wordt

Vertegenwoordigers besteden vaak tijd aan het voeden van een relatie door het volgen van een prospectweken of zelfs maanden na stilte. De hoop is dat de prospect zal onthouden wat ooit interessant was en opnieuw contact met de verkoper. Marketingautomatisering helpt bij het stroomlijnen van dat proces voor herhalingen, waardoor het gemakkelijker wordt bij te houden wanneer contact is gemaakt en welke informatie aan verschillende prospecten is verstrekt. Nu de vroege stadia van een prospectrelatie kunnen worden gevolgd en geprioriteerd, de laatste fasen van die prospect relatie moet ook worden gevoed en bijgehouden. In plaats van prospects te overrompelen met e-mails en follow-upgesprekken na perioden van stilte, kunnen verkoophulpmiddelen vertegenwoordigers weergeven als prospects nog steeds interactie hebben met documenten en wanneer. Het maakt het opvolgen gemakkelijker en helpt verkopers hun aandacht beter te richten op potentiële klanten die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in een contract of een verkoop, in tegenstelling tot een prospect die al lang geen interesse meer heeft.

De juiste inhoud op het juiste moment

Marketingautomatisering laat herhalingen zien hoe gemakkelijk het is om acties te volgen. Vertegenwoordigers kunnen gemakkelijker waardevolle prospectrelaties in hun CRM-database vinden, identificeren en evalueren. Verkoopbewerkingshulpmiddelen kunnen op dezelfde manier stadia van het verkoopproces stroomlijnen. Van snellere voorstelaanmaak tot verbeterde samenwerking met interne teams, verkoopoperaties kunnen het contract en het voorstelproces stroomlijnen, zodat herhalers deals sneller sluiten.

Door CRM-gegevens te gebruiken om een ​​contract of voorstel op te stellen, kunt u de last van het maken van een nieuw voorstel elke keer opnieuw. Bovendien zorgt het houden van marketing en verkoopmateriaal op één locatie ervoor dat documenten correct worden gebrandmerkt en gemakkelijk toegankelijk zijn.

Het is duidelijk waarom marketingautomatisering zo'n impact heeft gehad voor verkoop- en marketingteams - alle bedrijven en bedrijven kunnen profiteren van de implementatie van een geautomatiseerd systeem waarmee ze potentiële klanten kunnen volgen. Nu, met het parallelle gemak en de innovatieve technologie van verkoopcommunicatiesoftware, zijn verkoop- en marketingteams gewapend met de tools die nodig zijn om deals sneller te sluiten. Effectieve verkoopcommunicatie als resultaat van zichtbaarheid naar wat het belangrijkst is voor de prospect, is vaak het enige dat tussen prospecten en klanten staat.

De meningen zijn die van de auteur en komen niet noodzakelijk overeen met de mening van de uitgever.


Samsung Galaxy S6 versus iPhone 6: wat is beter voor bedrijven?

Samsung Galaxy S6 versus iPhone 6: wat is beter voor bedrijven?

De nieuwe Galaxy S6-smartphone van Samsung lijkt de volgende geweldige zakelijke telefoon te zijn, maar hoe zit het met de nieuwste iPhone? De S6 - die op 10 april wordt gelanceerd - biedt een aantal belangrijke upgrades, zoals een premium ontwerp en een betere vingerafdrukscanner, die hem meer in lijn brengen met de iPhone 6.

(Bedrijf)

Hoe u de beste juridische structuur voor uw bedrijf kiest

Hoe u de beste juridische structuur voor uw bedrijf kiest

De juridische structuur die u kiest voor uw bedrijf is een van de belangrijkste beslissingen die u zult nemen in het opstartproces. Elke business entiteit heeft zijn eigen voor- en nadelen, en het is belangrijk om alles te doorgronden voordat je er een afrondt. Uw keuze kan van grote invloed zijn op de manier waarop u uw bedrijf leidt, met alle gevolgen van aansprakelijkheid en belastingen tot de controle over het bedrijf.

(Bedrijf)