Busting of the Personality Myth Over verkopers
Een onderzoek door onderzoeker Adam Grant van The Wharton School of the University of Pennsylvania ontdekte dat ambiverts, mensen die niet introvert of extravert zijn maar ergens tussenin zitten, de meest effectieve verkopers zijn.
"Hoewel er veel beweringen in de literatuur zijn dat meer extraverte verkopers beter zouden presteren, was het bewijsmateriaal verrassend zwak, "zei Grant.
Als onderdeel van de studie voerde Grant een persoonlijkheidsonderzoek uit en verzamelde drie maanden verkoopgegevens voor meer dan 300 verkopers, zowel mannen als vrouwen .
De medewerkers met gemiddelde extraversiescores bleken de beste verkopers te zijn, wat ongeveer 24 procent meer inkomsten opleverde dan introverte mensen en 32 procent meer dan extroverten, vond Grant.
Grant zei dat hij verrast was dat mensen op de twee uiteinden van het spectrum - extreme introverte personen en extreme extraverten - brachten relatief veel inkomsten op.
De bevindingen van de studie suggereren dat het klassieke stereotype van de extraverte verkoper het concept mist dat persoonlijkheidskenmerken zoals extraversie kosten en baten hebben, zei Grant. . Grant zei dat hij gelooft dat extreme extraverten de verkoop zouden kunnen verliezen omdat ze niet zorgvuldig genoeg naar hun klanten luisteren, het gesprek domineren met hun eigen perspectieven en ideeën, terwijl ze tegelijkertijd assertief en enthousiast zijn over een fout, klanten op hun hoede en voorzichtig over gemanipuleerd.
Omgekeerd lijken ambiverts een balans te vinden tussen de twee persoonlijkheidskenmerken.
"De ambivalente ertvoordeel komt voort uit de neiging om assertief en enthousiast genoeg te zijn om te overtuigen en te sluiten, maar tegelijkertijd om aandachtig naar klanten te luisteren en het voorkomen van al te zelfvertrouwen of opgewonden te voorkomen, "zei hij.
De resultaten van het onderzoek zouden moeten zijn zowel bij het aannemen van nieuwe medewerkers als bij het trainen van huidige medewerkers, heeft Grant in overweging genomen. Managers moeten er bijvoorbeeld voor zorgen dat hun selectie- en wervingsprocessen niet bevooroordeeld zijn ten voordele van extroverten, terwijl trainingsmedewerkers in gedachten moeten houden dat extra extroverten om hun luistervaardigheden aan te scherpen net zo belangrijk kan zijn als introverte mensen trainen om hun vaardigheden te ontwikkelen. assertiviteit en enthousiasme.
Het onderzoek is onlangs gepubliceerd in Psychological Science, een tijdschrift van de Association for Psychological Science.
'Leerders' Maak de meeste effectieve leiders
Een van de grootste fouten die je als leider kunt maken is denken dat je altijd het antwoord nodig hebt. Ja, mensen kijken naar u voor begeleiding, maar deel van het begeleiden van een team betekent hen helpen om oplossingen voor zichzelf te leren en te ontdekken, in plaats van hen de "juiste" antwoorden te geven - die misschien helemaal niet goed zijn.
Arbeidersinvoer in technologie verhoogt het moreel en de productiviteit
Door medewerkers een keuze te geven in de mobiele technologie die ze gebruiken, verhoogt de productiviteit op de werkplek, blijkt uit nieuw onderzoek. Het rapport van Dell en Intel vond dat bedrijven meer ervaring opdeden productiviteit wanneer zij werknemers toestaan om een bepaald niveau van keuze te hebben in welke technologie zij gebruiken en de mate van mobiliteit die zij hebben.
Populaire Berichten