Busting of the Personality Myth Over verkopers
Een onderzoek door onderzoeker Adam Grant van The Wharton School of the University of Pennsylvania ontdekte dat ambiverts, mensen die niet introvert of extravert zijn maar ergens tussenin zitten, de meest effectieve verkopers zijn.
"Hoewel er veel beweringen in de literatuur zijn dat meer extraverte verkopers beter zouden presteren, was het bewijsmateriaal verrassend zwak, "zei Grant.
Als onderdeel van de studie voerde Grant een persoonlijkheidsonderzoek uit en verzamelde drie maanden verkoopgegevens voor meer dan 300 verkopers, zowel mannen als vrouwen .
De medewerkers met gemiddelde extraversiescores bleken de beste verkopers te zijn, wat ongeveer 24 procent meer inkomsten opleverde dan introverte mensen en 32 procent meer dan extroverten, vond Grant.
Grant zei dat hij verrast was dat mensen op de twee uiteinden van het spectrum - extreme introverte personen en extreme extraverten - brachten relatief veel inkomsten op.
De bevindingen van de studie suggereren dat het klassieke stereotype van de extraverte verkoper het concept mist dat persoonlijkheidskenmerken zoals extraversie kosten en baten hebben, zei Grant. . Grant zei dat hij gelooft dat extreme extraverten de verkoop zouden kunnen verliezen omdat ze niet zorgvuldig genoeg naar hun klanten luisteren, het gesprek domineren met hun eigen perspectieven en ideeën, terwijl ze tegelijkertijd assertief en enthousiast zijn over een fout, klanten op hun hoede en voorzichtig over gemanipuleerd.
Omgekeerd lijken ambiverts een balans te vinden tussen de twee persoonlijkheidskenmerken.
"De ambivalente ertvoordeel komt voort uit de neiging om assertief en enthousiast genoeg te zijn om te overtuigen en te sluiten, maar tegelijkertijd om aandachtig naar klanten te luisteren en het voorkomen van al te zelfvertrouwen of opgewonden te voorkomen, "zei hij.
De resultaten van het onderzoek zouden moeten zijn zowel bij het aannemen van nieuwe medewerkers als bij het trainen van huidige medewerkers, heeft Grant in overweging genomen. Managers moeten er bijvoorbeeld voor zorgen dat hun selectie- en wervingsprocessen niet bevooroordeeld zijn ten voordele van extroverten, terwijl trainingsmedewerkers in gedachten moeten houden dat extra extroverten om hun luistervaardigheden aan te scherpen net zo belangrijk kan zijn als introverte mensen trainen om hun vaardigheden te ontwikkelen. assertiviteit en enthousiasme.
Het onderzoek is onlangs gepubliceerd in Psychological Science, een tijdschrift van de Association for Psychological Science.
Vrouwen in het bedrijfsleven: Susan McPherson over seksisme, netwerken
In onze reeks Women in Business delen vrouwelijke CEO's en bedrijfsleiders hun verhalen en weeg ze in op de uitdagingen waarmee zij worden geconfronteerd als vrouwen in hun sector. In deze aflevering vertelt Susan McPherson over haar ervaringen met seksisme gedurende haar carrière en het belang van netwerken.
Mind Your Management: een meer voor de hand liggende leider
In een steeds drukkere en geconnecteerde wereld kunt u gemakkelijk worden meegesleurd in eindeloze takenlijsten, e-mails en feeds voor sociale media. Maar wanneer was de laatste keer dat je op je hoede handelde - langzamer ging, ademhaalde en je op één ding concentreerde? Mindful leiderschap betekent simpelweg dat je je heel goed bewust bent van wat er om je heen gebeurt, zei Richard Jolly, hoogleraar in de richting van Gedrag van de organisatie aan de London Business School.
Populaire Berichten