4 Sleutels tot een succesvolle verkooppitch
Verkoop is de levensader van elk bedrijf: hoe fantastisch uw product of service ook is, klanten of klanten die het niet kopen, kunnen net zo goed niet bestaan. Dat is de reden waarom het maken van een effectief verkoopgesprek zo belangrijk is voor de groei van het bedrijf.
"Stop met denken alleen vanuit het perspectief van wat u hebt," Circosta vertelde Mobby Business. "Denk na over wat het voor anderen zal doen, je moet je elevator pitch nemen en het overstijgen ... naar het perspectief van andere mensen [en] hun problemen oplossen."
Circosta adviseerde de verkoop vanuit een portie perspectief te benaderen. In plaats van jezelf onder druk te zetten om de verkoop te doen, concentreer je je gewoon op wat het product voor de koper betekent.
"Als [verkoopvertegenwoordigers] focussen op hoe effectief te communiceren en de persoon te helpen, neemt het druk van zichzelf weg , en legt de focus en energie waar het moet zijn, "zei Circosta. "Een superieure verkoopmedewerker inspireert de koper om de voordelen te ervaren van wat hij heeft."
Als u betere verkooppresentaties wilt maken, zijn hier enkele belangrijke elementen waar u zich op moet concentreren.
De opening
De eerste contact met een potentiële klant of klant is cruciaal om de toon te zetten voor de aanhoudende relatie. Tom Silk, executive vice-president van WorkStride, een leverancier van software voor werknemersherkenning, zei dat er kracht zit in de eerste zin van het verkooppraatje. Maar het is niet wat je zegt; het is hoe je het zegt, voegde hij eraan toe.
"Gebruik toon, energie - sta op en toon enthousiasme," zei Silk. "Energie bepaalt de toon van het gesprek."
Bovendien is het belangrijk om een verbinding tot stand te brengen met de persoon aan wie je verkoopt, zegt Brian Stafford, CEO van Diligent Corp, samenwerkingssoftware voor software
"Het instellen van een rapport is absoluut kritisch, "zei Stafford. "De beste verkoper creëert zo vroeg mogelijk een verbinding met de prospect."
Sociale signalen
Of u nu persoonlijk of telefonisch bent, let op de signalen die tijdens het veld plaatsvinden, zei Stafford. Let op wie er spreekt, en als het een persoonlijk gesprek is, noteer dan de lichaamstaal. Zoek naar bevestigende aanwijzingen, zoals hoofdknikken, naar voren leunend en open, ontspannen houdingen. Als je het tegenovergestelde krijgt, zoals gekruiste armen of andere niet-reagerende reacties, doe dan een stapje terug.
"Ik denk dat soms [verkopers] blijven doorploegen, ook al krijgen ze niet het antwoord waarop ze hadden gehoopt," Zei Stafford. "Het kan dynamischer zijn om te stoppen en de remmen in te pompen, vragen te stellen en hen te dwingen te zeggen wat niet werkt voor hen."
Het is moeilijker om dit soort sociale signalen te identificeren via de telefoon, maar ze zijn daar als je luistert. Silk adviseerde zich voor te stellen wat er in de kamer gaande was en door de "taal van het lawaai" te werken. Wat wordt er gezegd, door wie en hoe? Pas de stilte aan en vraag om feedback.
"Als het plan niet goed gaat, verander en corrigeer je on the fly," zei Silk.
De oproep tot actie
Dit is misschien wel het belangrijkste deel van het verkooppraatje: vraag iemand om actie te ondernemen aan het einde van een verkooppresentatie, zei Circosta. Zelfs als de potentiële koper nog niet klaar is om een definitieve beslissing te nemen, zal het houden van een duidelijke oproep tot actie in ieder geval het idee houden om zaken met je te doen die nieuw voor de geest zijn.
"Als je niet vraagt voor de verkoop zullen ze waarschijnlijk niet doorgaan, "zei hij.
Het opvolgingsplan
Weten hoe en wanneer een verkoopgesprek moet worden gevolgd, is een andere factor in het succes ervan. Het zou mooi zijn als elke verkoop aan het einde van het veld zou worden afgesloten, maar dat gebeurt zelden. Beslissers moeten de tijd nemen om het voorstel te evalueren en ervoor te zorgen dat wat u te bieden heeft hun probleem oplost of hun mogelijkheden verbetert.
WorkStride maakt een projectplan met zijn potentiële klanten, definieert de mijlpalen voor de follow-up en de beste methode om dit te doen.
"Het hele doel van het projectplan is om ons te laten weten wanneer we moeten opvolgen," zei Silk. "Neen" bij het controleren van "vervelende oproepen." We kunnen de vervolgoproepen met een doel voeren - na een belangrijke vergadering van besluitvormers of op het juiste moment in hun budgetcyclus. "
Diligent Corp. hanteert een vergelijkbare strategie: "Follow-up, en maak jezelf een voorvechter van je belangrijkste contact in het verkoopproces," zei Stafford. "Probleem oplossen met hen. Wat zijn de dingen die we moeten doen om ze over de schreef te krijgen?"
Bovenal zei Stafford dat het belangrijkste dat je tijdens het hele verkoopproces kunt doen, is luisteren naar je potentiële klant .
"Stel vragen en luister," zei hij. "Zoek uit wat een potentiële klant van een product wil, en pas vervolgens uw reactie daarop aan."
Internet der dingen heeft een groot opstartpotentieel
Het internet der dingen - de kruising van de virtuele en fysieke werelden via aangesloten apparaten - verandert niet alleen de manier waarop mensen leven en werken; het zal ook nieuwe kansen bieden voor bedrijven, zeggen analisten. Onderzoeks- en adviesbureau voor informatietechnologie (IT) Gartner ontdekte dat de kruising van persoonlijke werelden en het internet der dingen tot nieuwe markten en een nieuwe economie leidt.
Momentopname voor kleine bedrijven: ProofPilot
Onze Small Business Snapshot-serie bevat foto's die, in slechts één afbeelding, weergeven waar de kleine bedrijven waar we over gaan allemaal draaien. Matthew Amsden, CEO van ProofPilot, legt uit hoe deze afbeelding zijn bedrijf vertegenwoordigt. De farmaceutische en academische sectoren gebruiken onderzoekstechnieken zoals de gerandomiseerde gecontroleerde trial en longitudinale uitkomststudie om te bepalen hoe de menselijke en maatschappelijke gezondheid kunnen worden verbeterd.
Populaire Berichten