Achter het onderzoek: culturele belemmeringen voor internationale onderhandelingen begrijpen
Professoren William Hernández Requejo en John L. Graham van de Universiteit van California, Irvine, Paul Merage School of Business is een expert in het helpen van Amerikanen bij het creëren van levensvatbare zakelijke relaties over de hele wereld. Mobby Business vroeg de twee over de uitdaging van deze relaties en de oplossingen.
Mobby Business: Wat moeten lezers weten over uw achtergrond over dit onderwerp?
John Graham:
[William Hernández Requejo and I] de afgelopen drie decennia diep betrokken zijn geweest bij internationale onderhandelingen die Fortune 500-bedrijven vertegenwoordigen; studeren onderhandelingsstijlen in 20 landen; [en] internationale onderhandelingen onderwijzen aan Amerikaanse en buitenlandse managers, waaronder Israëli's, Cubanen en Amerikaanse mariniers. En tussen ons hebben we vier boeken over het onderwerp geschreven. Onze meest recente en meest controversiële is "Inventive Negotiation: Getting Beyond Yes" [Palgrave Macmillan, 2014, mede-geschreven door Lynda Lawrence].
MB : Waarom worstelen Amerikaanse ondernemers met internationale partners en klanten? William Hernández Requejo:
Amerikanen worstelen in hun onderhandelingen met internationale partners en klanten omdat ze zich niet bewust zijn van de complexiteit die dergelijke inspanningen met zich meebrengen. Internationaal werk vereist veel huiswerk en een aanzienlijke dosis geduld. Maar bovenal vereist het innovatie en provoceert het innovatie. Amerikanen waarderen [ook] goede persoonlijke relaties minder dan onze internationale partners [doen]. We zijn meer geïnteresseerd in informatie en zijn meer geïnteresseerd in vertrouwen. We zijn geïnteresseerd in het maken van deals. Ze zijn geïnteresseerd in het opbouwen van duurzame commerciële relaties.
Graham: We zien vier soorten problemen bij het werken in verschillende groepen: verschillen op het niveau van taal, non-verbaal gedrag, waarden en besluitvormingsprocessen. Het spreken van de talen van uw klanten staat centraal, maar Amerikanen zijn slecht in talen. Reeds begint de interesse in het leren van Chinees te verminderen in de VS
MB : hoe belangrijk is dit probleem? Heeft dit invloed op de winst? Graham:
Al deze verschillen kunnen innovatie en winst in de weg zitten. De onderhandelingsrituelen en de wederzijdse besluitvormingsprocessen variëren over de hele wereld. In de Verenigde Staten geven onderhandelaars de voorkeur aan een one-thing-at-a-time benadering, waarbij kwantiteit, prijs, garantie, enz. Sequentieel worden geregeld. In Azië is een meer holistisch proces typerend, waarbij alle kwesties op een schijnbaar - naar Amerikanen - lukrake manier worden besproken. Amerikanen worden boos wanneer een Chinese partner de prijs voor de derde keer opdaagt. Ook kunnen Amerikanen de voortgang van de gesprekken niet meten en hebben ze de neiging om dingen weg te geven wanneer de andere partij eigenlijk klaar is om zich te vestigen.
Hernández Requejo: De meeste problemen die we hierboven hebben beschreven, kunnen het best worden rechtgetrokken door eerst tijd te investeren in het opbouwen van persoonlijke relaties. Zoals we al zeiden, moeten Amerikanen de kritische waarde begrijpen die dit speelt in de onderhandelingen. MB : Bestaan er bijzondere culturen of naties waarmee Amerikanen worstelen?
Graham:
De valkuilen van internationale onderhandelingen verschillen van land tot land. Amerikanen kunnen bijvoorbeeld hun mond niet houden tijdens Japanse stille periodes. Dat beperkt de informatie die we kunnen krijgen, terwijl we de bonen overgeven aan de Japanners. Als alternatief kunnen Amerikanen Israëlische interrupts niet goed verwerken. We raken geïrriteerd door de Israëlische agressiviteit. Duitse openhartigheid is onaangenaam, terwijl Mexicaanse indirectheid frustrerend is. Hernández Requejo:
Een van de problemen die we recent hebben gezien, is de onenigheid die ontstaat wanneer Cubanen Amerikanen vaak onderbreken. De Amerikanen worden chagrijnig en de Cubanen leren niet zoveel als ze willen, omdat de gespreksstijlen niet goed op het non-verbale niveau passen.
Graham: Al deze kunnen nuttig zijn. We weten dat training in innovatieprocessen kan leiden tot meer inventieve overeenkomsten en relaties. Een van onze klanten, een manager bij Ford, vertelde ons: "Wanneer je onderhandelt met Japanners, houd je mond," wat wonderen deed in hun joint venture met Nissan. Ook kan het belang van het betrekken van biculturele inwoners niet worden overschat. Handel volgt altijd immigratie, en misschien zijn de grootste troef die we in dit land hebben immigranten uit de hele wereld. Hernández Requejo: Na meer dan een halve eeuw commerciële stilte tussen onze twee landen beginnen de deuren van samenwerking te kraken Open. In die 50 jaar zijn we vergeten hoe we moeten samenwerken. Ergens tussen Karl Marx en Wall Street ligt het midden van inventieve onderhandelingen - dat wil zeggen, samenwerking en creativiteit.
Momentopname voor kleine bedrijven: Alan David Custom Onze serie Snapshots uit het kleinbedrijf bevat foto's die, in slechts één afbeelding, weergeven waar de kleine bedrijven waar we over gaan allemaal draaien. Alan Horowitz, eigenaar van Alan David Custom, legt uit hoe deze afbeelding zijn bedrijf vertegenwoordigt. Ik ben een herenkledingwinkel van de vierde generatie. DIY-websitegebouw: Squarespace denkt buiten de kaders In 2004 was Anthony Casalena een studente die gewoon een persoonlijke website wilde maken. Ontevreden over de tools die toen beschikbaar waren, besloot hij zijn eigen gereedschap te bouwen. Squarespace is geboren. Squarespace is een zelfbouwwebsite voor websites, een blogplatform en een hostingdienst waarmee bedrijven eenvoudig een professioneel uitziende website kunnen bouwen door elementen op de pagina te slepen en neer te zetten.
Populaire Berichten