Wat heeft het nodig om succesvolle onderhandelingen te hebben

Hoe goed de onderhandelingen van uw bedrijf verlopen, hangt af van meer dan alleen de vaardigheden van de persoon die de onderhandelingen voert. Nieuw onderzoek suggereert dat de persoonlijkheidskenmerken van de onderhandelaars - aan beide zijden van de tafel - een sleutelrol spelen.

Een recent gepubliceerd onderzoek in de Journal of Applied Psychology onthulde dat onderhandelingen het beste werken wanneer beide onderhandelaars overeenkomende persoonlijkheidskenmerken hebben. Dit geldt zelfs als beide partijen onaangenaam zijn. Fadel Matta, een van de auteurs van de studie en een assistent-professor aan de Universiteit van Georgia, zei dat mensen normaal denken dat als het gaat om onderhandelingen, prettig en coöperatief zijn een goede zaak is. ding en onaangenaam en koud is een slechte zaak.

"Maar met onderhandelingen vinden we dat niet per se waar is," zei Fadel in een verklaring. "Hetzelfde geldt voor iemand die extravert is.Het is niet altijd een goede zaak als je onderhandelingen aangaat." Fadel zei dat het onderzoek aantoont dat de sleutel onderhandelaars met bijpassende persoonlijkheidskenmerken heeft.

"Als je ben een eikel en ik ben een eikel, dan lijkt het alsof we nooit ergens in onderhandelingen zullen komen, maar het is eigenlijk nuttiger om twee gelijkgestemde mensen bij elkaar te zetten, "zei Matta.

Voor de studie, onderzoekers ondervroeg meer dan 200 personen over hun persoonlijkheden en gaf hen vervolgens willekeurig een rol in een schijnovereenkomst tussen twee bedrijven.

De auteurs van het onderzoek ontdekten dat, hoewel de persoonlijkheid van iemand de onderhandelingsresultaten niet voorspelde, de combinatie van persoonlijkheden van beide onderhandelaars leidde tot consistente resultaten.

Matta zei dat het van cruciaal belang is om niet alleen te overwegen wie namens jou de onderhandelingen voert, maar denk ook na over de onderhandelaar aan de andere kant en selecteer niet altijd onderhandelaars die geliefd en aangenaam zijn.

"Het is de combinatie van de twee mensen die zullen bepalen hoe goed de onderhandelingen verlopen, "zei Matta.

De auteurs van het onderzoek erkennen dat matchi ng persoonlijkheidstrekken is een aanzienlijk hardere taak wanneer de onderhandelingen plaatsvinden tussen externe partijen.

"[Bij onderhandelingen met externe partijen] kan het een grotere uitdaging zijn om de persoonlijkheid van de potentiële onderhandelingspartner te voorspellen", schreven de auteurs van het onderzoek. "Althans, een begrip van de persoonlijkheidskenmerken (en vooral de gelijkenis of ongelijksoortigheid van eigenschappen) van werknemers die onderhandelen over de organisatie, kan een eerste stap zijn in het creëren van bewustzijn en verwachtingen met betrekking tot toekomstige onderhandelingservaringen en -resultaten."

De studie was co-auteur van Kelly Schwind Wilson, een universitair hoofddocent aan de Purdue University; D. Scott DeRue, een professor aan de universiteit van Michigan; Donald E. Conlon, een professor aan de Michigan State University; en Michael Howe, een assistent-professor aan de Iowa State University.

Hoe gezond verstand en achteraf ons blind maken voor de toekomst

Als dat beetje analyse logisch voor je is, ben je verleid door de sirene van circulair redeneren, zegt Duncan Watts, professor aan de Columbia University en hoofdwetenschapper bij Yahoo! Onderzoek. En dat heeft ertoe geleid dat meer dan één bedrijf failliet is gegaan. Circulaire redenering is het dienstmeisje van ons geloof in het vermogen van gezond verstand en achteraf om de werking van de wereld uit te leggen.

(Leiderschap)

The Modern Millennial: Managementtips voor werkgevers

Lazy. Recht hebben. Narcistische. Onbetrouwbaar. Delusional. Ondiep. Dit zijn slechts enkele van de termen die keer op keer zijn gebruikt om de millenniumgeneratie te beschrijven. Natuurlijk is het inherente probleem met het maken van brede generalisaties over een jonge generatie dat ze opgroeien. De 'zelfzuchtige' en 'misleidende' kenmerken die millennials kunnen hebben tentoongesteld, kunnen heel gemakkelijk worden toegeschreven aan de naïveteit van de jeugd.

(Leiderschap)