Wilt u een betere onderhandelaar zijn? Word emotioneel

Het is niet altijd de beste manier om een ​​moorddadige aanpak te volgen om te krijgen wat je wilt tijdens het onderhandelen, vindt nieuw onderzoek.

Emotie brengen in onderhandelingen lokt vaak medeleven uit van de andere partij, waardoor die persoon meer kans maakt om sympathie te ontwikkelen en, op zijn beurt, meer bereid om compromissen te sluiten en creatieve oplossingen te vinden, vindt een studie die zal worden gepubliceerd in het tijdschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes.

'Sympathie is een emotie die overeenkomt met goede wil', Laura Kray, een van de auteurs van de studie en een professor aan de University of California, Berkeley's Haas School of Business, zei in een verklaring. "Tijdens onderhandelingen kan het zich vertalen in een bereidheid om problemen op te lossen op manieren die anders misschien niet zouden voorkomen." Voor het onderzoek hebben onderzoekers willekeurig 106 MBA-studenten toegewezen aan onderhandelingsteams om verschillende scenario's uit te spelen. Eén scenario betrof een onenigheid tussen een aannemer en een ontwikkelaar van onroerend goed bij betaling. In het scenario besloot de ontwikkelaar, na aanvankelijk een besluit te hebben goedgekeurd om materialen van betere kwaliteit te gebruiken, om het onroerend goed te verkopen en geloofde niet dat die materialen de moeite waard waren.

Bij het onderhandelen over de oplossing van de verschillen tussen beide partijen, De aannemer legde uit dat niet gecompenseerd worden voor het gebruik van hoogwaardige materialen hem in een faillissement zou kunnen brengen. Na dit emotionele pleidooi waren beide partijen eerder bereid om een ​​minnelijke schikking uit te werken om de extra kosten van het materiaal te delen dan voorheen deze middelen. Hoewel de onderzoekers de redenen achter de reactie van elke ontwikkelaar niet analyseerden, zeiden ze dat de uitkomst suggereert dat de uitspraken van de aannemer mogelijk sympathie hebben opgewekt.

In een ander experiment analyseerden de auteurs van de studie het gebruik van sympathie-opwekkende oproepen en vergeleken de effectiviteit van die doet een beroep op rationele argumenten en op het delen van informatie die beide partijen ten goede komt. De onderzoekers ontdekten dat wanneer de zwakkere partij een beroep deed op de sterkere partij, zijn of haar kwetsbaarheden deelde en oplossingen aandroeg die ook de sterkere partij ten goede zouden komen, de laatste voelde sympathie en was meer gemotiveerd om te helpen.

"Onze bevindingen onthullen een optimistische bericht, 'zei Kray. "Zelfs wanneer mensen in machtige posities zitten, situaties waarin koelbloedige, rationele actoren geacht worden zich opportunistisch te gedragen, ontdekken we dat hun sympathie hen motiveert om kansarmen te helpen."

geschreven door Aiwa Shirako, een people-analist bij Google, en Gavin Kilduff, een assistent-professor aan de Stern School of Business van de New York University.

Leiderschapslessen: blijf gefocust en daag uw percepties uit

Er is niemand "juiste" manier om een ​​bedrijf te leiden. De leiders van vandaag hebben veel wijsheid bij te brengen over het managen van de moderne beroepsbevolking, omdat iedereen leiderschap op zijn of haar eigen unieke manier benadert. Mobby Business deelt wekelijks een les in leiderschap van een succesvolle ondernemer of manager.

(Leiderschap)

Leiderschapslessen: wees niet de slimste persoon in de zaal

Er is niemand "juiste" manier om een ​​bedrijf te leiden. De leiders van vandaag hebben veel wijsheid bij te brengen over het beheer van de moderne beroepsbevolking, omdat iedereen leiderschap op zijn of haar eigen unieke manier benadert. Mobby Business deelt wekelijks een les in leiderschap van een succesvolle ondernemer of manager.

(Leiderschap)