Do not Give Up: waarom verkooppersistentie loont (op-ed)

Nusair Bawla is de oprichter van GroupTravel.org , een website die mensen helpt plannen evenementen krijgen hotelgroepstarieven. Hij heeft dit artikel bijgedragen aan Expert Voices van MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

Buiten elk balspel- of rockconcert, vindt u zeker een scalper of twee hawking hun waren. Deze mensen verdienen hun brood met het verkopen van kaartjes voor uitverkochte shows, en hun manier van werken is altijd hetzelfde: haal iedereen over die langsloopt en als ze niet geïnteresseerd zijn, ga dan verder met de volgende persoon.

scalpers, deze strategie is perfect. Helaas zijn er veel verkopers die dezelfde aanpak hanteren wanneer ze vooruitlopen op nieuwe contracten. Wanneer een oproep niet resulteert in een verkoop, verbannen ze de prospect, nooit om opnieuw te bellen. Net als de scalper gaan ze verder.
Een onderzoek van Dartnell Corp. onderzocht het aantal keren dat een prospect werd genoemd voordat een verkoper de spreekwoordelijke witte vlag zwaaide. Hier zijn hun gegevens:

48 procent stopte na het eerste contact

• 72 procent stop na het tweede contact
• 84 procent gaf een prospect op nadat het derde contact
• 90 procent de witte vlag wuift na de vierde contact
• Zoals u kunt zien, stopte bijna de helft van alle verkopers na de eerste oproep. En de overgrote meerderheid (90 procent) stopte relatief kort daarna.

Waarom verkopen de meeste ondernemers de dupe worden

Waarom stopt 90 procent van de verkopers zo snel? Er zijn vele redenen, en de eenvoudigste is dat ze het bedrijfsleven en het leven in de weg laten lopen. Sommigen raken verstrikt in druk werk, omdat het gemakkelijker is dan op te volgen. Anderen missen de discipline om die vervolgoproepen te maken. Het is een feit dat 10 procent van de verkopers de vijfde oproep doet, en uit onderzoeken blijkt dat na die vijfde verkoopoproep 80 procent van de verkoop plaatsvindt. Wat tot de conclusie leidt dat 10 procent van de verkopers 80 procent van het bedrijf wint. Succesvolle verkopers gebruiken hun standvastigheid en hun mentaliteit om te winnen en winnen veel. Op dezelfde manier dat lucht op hogere hoogten dunner wordt, neemt de concurrentie na de eerste paar gesprekken af. En het belangrijkste ingrediënt dat de gemiddelde verkoper onderscheidt van de echt geweldige is doorzettingsvermogen: de volharding om die eerste call te maken en de discipline om er daarna een half dozijn te maken (zonder de potentiële klant natuurlijk te irriteren).

persistentie die het vertrouwen van een klant in het vermogen van een verkoper vergroot. Het is wat een verkoper onderscheidt van alle anderen. En het is de manier waarop verkopers altijd op de hoogte blijven wanneer de klant klaar is om te kopen. Succesvolle verkopers verwachten niets te verkopen tijdens die eerste call. Ze weten dat slechts een klein percentage (1 tot 2 procent) van de mensen een eerste oproep willen kopen. Ze zijn meestal mensen die al bekend zijn met wat ze nodig hebben en hebben al uitgebreid onderzoek gedaan. En als u toevallig op het juiste moment belt, is het bedrijf van u.

Maar dit is niet de norm. De meeste kopers staan ​​niet klaar om die bestelling te ondertekenen wanneer een verkoper belt. De meesten hebben geen tijd om te praten, of missen de middelen of de autoriteit om een ​​beslissing te nemen.

In plaats van te proberen die verkoop te doen, moet het doel van de eerste oproep zijn om een ​​vervolgstrategie, een strategie te implementeren waarmee je een relatie en vertrouwen kunt opbouwen door een voortdurende dialoog aan te gaan. Net zoals een relatie, kun je de eerste keer dat je iemand ontmoet, niet voorstellen. Je doel op de eerste date is om de tweede te halen. En het is uw doel op de tweede dag om uw prospect te interesseren voor een derde date.

Bij het opbouwen van een relatie krijgt u een veel beter begrip van de behoeften en wensen van de klant. Je zult hun onderliggende problemen begrijpen, niet alleen de oppervlakkige die voor de hand liggend lijken. En zodra de klant weet dat u ze begrijpt, zijn zij van u. Ze zullen nergens anders heen gaan, omdat de kans dat een andere verkoper meegaat zo toegewijd is, klein is.

Als algemene regel geldt dat hoe moeilijker het is om een ​​cliënt te krijgen, hoe moeilijker het is om te verliezen, omdat het stelen van dit soort cliënten doorzettingsvermogen en discipline vereist. En onthoud: 90 procent van alle verkopers heeft dat niet.

De sleutel tot het converteren van uw pijplijn naar daadwerkelijke verkoop is de mogelijkheid om daar te blijven hangen als anderen het hebben opgegeven. Het betekent dat u aanhoudt met telefoontjes, e-mails of zelfs een persoonlijk bezoek gedurende meerdere maanden. Want hoe langer je daar blijft hangen, hoe groter de kans dat je competitie is opgegeven. Vergeet niet om die vijfde, zesde en zevende oproep te doen.

Alles is minder en u kunt beter scalperen.

De meningen zijn die van de auteur en komen niet noodzakelijk overeen met de mening van de uitgever. Deze versie van het artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op MobbyBusiness.

Predictive Analytics ontsluit grote gegevens

Het is de wetenschap die de kracht van Big Data ontketent. En de resultaten zijn van invloed op iedereen. Maar het kan ondoorgrondelijk lijken. Eric Siegel, voormalig professor aan de Columbia University en oprichter van Predictive Analytics World, tilt de sluier over deze vaak mysterieuze wereld op in zijn nieuwe boek 'Predictive Analytics: de kracht om te voorspellen wie er zal klikken, leugensleutelen kopen' (Wiley, 2013).

(Bedrijf)

De sleutel tot zakelijk succes op lange termijn? Geweldige marketing

Als u wilt dat uw bedrijf slaagt, een krachtige marketingafdeling is essentieel, vindt nieuw onderzoek. Sterke marketingafdelingen helpen bedrijven te gedijen op zowel de korte als de lange termijn, volgens een onderzoek dat onlangs in het Journal of Marketing is gepubliceerd. "Structureel, de marketing afdeling verbetert niet alleen de prestaties door het vermogen van een bedrijf om marketingactiviteiten uit te voeren te vergroten, maar verhoogt ook direct de prestaties, omdat deze de strategische beslissingen van het topmanagementteam beïnvloeden en hun aandacht richten op marktvraagstukken, "Hui (Sophia) Feng, the study's hoofdauteur en assistent-professor marketing aan Iowa State University, zei in een verklaring.

(Bedrijf)