Klantentrouw: 5 tips voor verkoopmedewerkers

Hoewel de meeste verkopers weten hoe ze een verkoop moeten sluiten, weet een groot aantal niet hoe ze hun klanten moeten laten terugkomen voor meer.

Larry Caretsky, CEO van de softwareleverancier customer relationship management, Commence, zei dat verkoopmedewerkers te vaak het belang van de follow-up na de verkoop vergeten.

"Als u deze belangrijke stap veronachtzaamt, kan dit betekenen dat uw bedrijf zo gefocust is op verkoop cijfers dat u de verkoopinspanningen niet hebt uitgebreid naar herhalingsverkopen, verwijzingen van klanten of het opbouwen van merkherkenning, "vertelde Caretsky Mobby Business.

Om diegenen in de verkoopindustrie te helpen dergelijke fouten te vermijden, biedt Caretsky vijf tips over hoe u proactief kunt bouwen verkooprelaties en klanttevredenheid genereren:

• relaties opbouwen : het doel is groter dan alleen de verkoop sluiten en doorgaan naar de volgende. Verkoopvertegenwoordigers moeten een positieve wederzijdse zakelijke relatie met klanten tot stand brengen om toekomstige zakelijke transacties aan te moedigen. Houd rekening met het langetermijnperspectief tijdens elk onderhandelings- of verkoopgesprek. Het "einde" komt niet echt als je een deal sluit. In plaats daarvan zou de relatie moeten evolueren naar een vertrouwensrelatie - de relatie zou een rendement op de investering voor de klant moeten opleveren.
• Follow-up : dit is de oproep die wordt gedaan nadat de transactie is voltooid of de deal is voltooid. Voor IT-servicesconsultants zou dit de call kunnen zijn nadat de cloud en firewall-oplossingen volledig zijn geïmplementeerd in het datacenter. Voor een autohandelaar is het de oproep die wordt gedaan de dag nadat een koper de showroom verlaat. Deze oproep is belangrijk voor het opbouwen van vertrouwen. Het vereist minimale inspanning, maar kan leiden tot toekomstige verkopen bij de klant.
• Doe het onverwachte : bel klanten wanneer ze dit het minst verwachten, alleen om te zien hoe het met ze gaat. Of de verkoop nu groot of klein is, door regelmatig met klanten te communiceren, help je de relatie op te bouwen en open je nieuwe kansen en verhoogde verkoop.
• Zoek naar andere kansen : denk eraan, elk bedrijf heeft één toegangsdeur maar meerdere vensters . Wanneer klanten tevreden zijn, moeten verkoopvertegenwoordigers hen vragen naar andere afdelingen die datzelfde product of dezelfde dienst nodig hebben. Vraag ook of ze een introductie kunnen geven. Als ze niet tevreden zijn, biedt u dan een pad naar oplossing.
• Vervolg de lus : als een contactpersoon geen kortetermijnbehoeften heeft voor een product of dienst, beëindigt u niet alleen het gesprek. Vraag naar eventuele veranderingen binnen de organisatie of de branche. Dit kan verkoopmedewerkers waardevolle informatie verschaffen over het potentieel voor add-onverkoop, of over wat kan worden vereist voor klantenbehoud. Het laat ook zien dat de vertegenwoordiger geïnteresseerd is in het leren van de uitdagingen waarmee klanten worden geconfronteerd.

Caretsky zei dat slimme verkopers de follow-up call en andere proactieve technieken gebruiken om ervoor te zorgen dat de verkoop niet het einde is van een relatie.

"Ze begrijpen dat verkoopsucces gerelateerd is aan het opbouwen van een goede relatie door tevredenheid te garanderen en de klant regelmatig te betrekken," zei hij.

Wat heeft het nodig om succesvolle onderhandelingen te hebben

Hoe goed de onderhandelingen van uw bedrijf verlopen, hangt af van meer dan alleen de vaardigheden van de persoon die de onderhandelingen voert. Nieuw onderzoek suggereert dat de persoonlijkheidskenmerken van de onderhandelaars - aan beide zijden van de tafel - een sleutelrol spelen. Een recent gepubliceerd onderzoek in de Journal of Applied Psychology onthulde dat onderhandelingen het beste werken wanneer beide onderhandelaars overeenkomende persoonlijkheidskenmerken hebben.

(Leiderschap)

One size fits all? De beste managers stemmen hun stijl af

Om de resultaten te krijgen die ze van hun werknemers verwachten, moeten bazen overweeg eerst hun eigen mindsets, vindt nieuw onderzoek. Een recent gepubliceerd onderzoek in het tijdschrift Organizational Behavior en Human Decision Processes onthulde dat bazen hun aanpak kunnen aanpassen om verschillende uitkomsten van werknemers te produceren.

(Leiderschap)