11 Grote verkoopfouten die u kunt voorkomen
Een verkoop maken is niet altijd de gemakkelijkste taak.
Van het vinden van leads tot het afsluiten van deals en het ondertekenen van contracten, het hele verkoopproces kan lang en vermoeiend zijn. Eén verkeerde zet, en je zou een enorme voorsprong kunnen verliezen. Het goede nieuws is dat er veel manieren zijn om uw verkoopgame te verbeteren en veel van de uitdagingen te overwinnen die u onderweg tegen zult komen.
Klaar om een betere verkoper te worden? Hier zijn 11 grote verkoopfouten die u vanaf nu moet vermijden.
Fout: u denkt niet vanuit het perspectief van de klant.
Het kan gemakkelijk zijn om zo ingepakt te raken in de taak - een verkoop maken - die u vergeet om te kijken naar de behoeften van uw potentiële klant.
"Wat het belangrijkst is - bij prospectie, tijdens een verkoop en zelfs nadat de contracten zijn getekend - zijn hun problemen, hun tijd", zegt Rory Channer, chief business officer bij CircleBack .
Channer waarschuwde ook dat het negeren van de behoeften van de klant zijn of haar vertrouwen in u kon vernietigen en alle communicatie kon afsluiten.
Bedrijven moeten onmiddellijk opvolgen wanneer een lead wordt gegenereerd omdat te lang wachten hen de verkoop kan kosten, zei Brandon Stuerke, president van Advisors Edge Marketing. Stuerke's advies wordt ondersteund door onderzoek van James Oldroyd van het Massachusetts Institute of Technology. Uit die studie bleek dat de kans dat leads verkoop worden 21 keer groter is als binnen 5 minuten contact met bedrijven wordt opgenomen.
Fout: u laat het over aan de klant.
Als u een voorsprong hebt, moet u rekening houden met eigendom van de volgende stappen en niet in de handen van de klant laten liggen, zegt Chris Johnson, CEO van Permission Click.
"Als u bijvoorbeeld een voicemail achterlaat, voegt u eraan toe:" Als ik niet eerder heb gehoord XYZ tijd en datum, ik zal je opnieuw proberen, '"zei Johnson. "Dit kan verrassende resultaten opleveren." Johnson merkte ook op dat het belangrijk is om dingen open te laten voor follow-up als er geen reactie is.
"Dit versterkt dat je zult doen wat je zegt," merkte hij op.
Fout: uw reclameaanvragen tot actie zijn alles of niets. De meeste verkopers bieden alleen een persoonlijke vergadering of een telefonische afspraak als hun oproep tot actie in hun advertenties, merkte Stuerke op, maar dat vraagt veel van de vooruitzichten die gewoon opties verkennen en nog niet klaar zijn voor dat niveau van betrokkenheid. Dat zijn leads die drie tot zes maanden later omzet kunnen worden, maar die zijn al vroeg in het proces verloren. In plaats daarvan stelde Stuerke voor een optie te bieden met minder verplichtingen, zoals de mogelijkheid om in ruil een gratis rapport te downloaden. voor de informatie van de klant voor de follow-up.
Fout: u bevindt zich in de verdediging.
Het is belangrijk om te anticiperen op het feit dat klanten en klanten vragen hebben over uw producten of services. Wees niet snel om uit te leggen - stel in plaats daarvan doordachte vragen, adviseerde Channer.
Bijvoorbeeld, als een klant zou klagen dat een product te duur is, in plaats van te beginnen met uitleg over wat het product doet en welke functies maak het de kosten waard, probeer vragen te stellen zoals: "Waarom voel je je zo?" en "Waarmee vergelijk je het?" Dit is een geweldige manier om de controle over het gesprek te behouden en te voorkomen dat je de verkoop op het goede spoor zet, zei Channer.
Fout: je hebt een verkeerd perspectief op cold calling.
"Veronderstel niet dat cold calling een "Chore," zei Channer, erop wijzend dat sales professionals in plaats daarvan moeten kijken naar de taak als een leermogelijkheid.
"Denk aan cold calling als een puzzel .Wat zal je leren van deze ervaring die je vooruit zult dragen? of werkte niet? " Channer zei. "Natuurlijk wil iedereen warme leads, maar je leert niets van iemand die je smeekt om iets te verkopen."
Om dit te veranderen, stelde Stuerke voor om bezoekers gratis middelen aan te bieden in ruil voor een klein beetje informatie over hen, zoals hun e-mailadres. Kopers richten zich tegenwoordig op internet voor informatie tijdens hun onderzoek, dus dat is wat u ze moet geven, merkte hij op.
Fout: u nadert de gebeurtenissen op de verkeerde manier.
Ga binnenkort naar een vakbeurs of een grote conferentie ? Geef niet alleen visitekaartjes uit en hoop er het beste van.
"Het is gemakkelijk om 500 visitekaartjes te schoppen voor iedereen die een weg zoekt tijdens het lopen van de show," zei Johnson, maar als je echt een grote beloning wilt, vooruit plannen.
"Het kan grote daden uitbetalen om persoonlijk, voorafgaand aan het bijwonen, contact op te nemen met uw doelgroep met hoogwaardige prospects om hen te laten weten dat u aanwezig bent en ze graag bij uw stand wilt uitnodigen, "Johnson zei. Fout: Je praat te veel, en luistert niet genoeg.
Overhitting kan leiden tot een snel" ja "of" nee "besluit voor klanten, vooral als je het benadert met een" take " het of laat het "houding, Johnson waarschuwde. Het is belangrijk dat je leert om meer naar klanten te luisteren en minder te werpen. Johnson suggereerde slechts ongeveer 25 procent van de tijd te spreken tijdens de eerste vergadering.
"Het is veel belangrijker dat u begrijpt wat de klant met uw product gaat doen dan dat u uitlegt wat het doet," zei hij.
Fout: u volgt verkeerde leads.
"Als u een financieel adviseur of een andere professional bent, kunt u ook geld uitgeven aan direct mail, uitnodigingen voor seminars, tv-commercials en / of gedrukte advertenties," zei Stuerke. .
"In plaats van deze 'koelere' leads buiten de boot te laten vallen, moeten bedrijven ze vastleggen en cultiveren. Uiteindelijk zullen ze merken dat ze in plaats van voortdurend leads na te jagen, nieuwe klanten verzamelen." Fout: u onderhoudt de relatie niet. Alleen omdat een klant een contract heeft ondertekend, betekent nog niet dat uw taak is voltooid.
"Ongeacht de verkoopstructuur in uw afdeling en wie de eigenaar is van de relatiepost verkoop, blijf bij uw klanten, "adviseerde Channer. "Bel ze, email ze en blijf die relatie ontwikkelen."
Waarom? Het kan beter zijn voor het bedrijfsleven - en je carrière - dan je beseft.
"Goedgekoesterde klanten hebben een manier om voorstanders te worden, je te helpen andere deals te sluiten en je carrière in het algemeen te stimuleren," zei Channer.
Oorspronkelijk gepubliceerd op 15 april 2013. Bijgewerkt op 3 juni 2015. Zakelijk nieuws De dagelijkse specialist voor sociale media Dave Mielach heeft aan dit verhaal bijgedragen.
Lenen of fondsen werven? Hoe u uw startkapitaal kunt financieren
Er zijn veel verschillende manieren om een startup te financieren. U kunt uw eigen geld sparen en het bedrijf opstarten. Je kunt geld lenen van familie en vrienden. Je zou zelfs wat geld kunnen investeren van je 401 (k) -account. Maar voor veel bedrijven komt de keuze neer op het aangaan van een lening of het aantrekken van investeerderskapitaal.
BambooHR-beoordeling: Best Standalone Performance Management System
Na tientallen prestatiebeheersystemen te hebben beoordeeld, raden we BambooHR aan als het beste onafhankelijke prestatiebeheersysteem in 2017. koos BambooHR na het analyseren van een lijst met leveranciers in de ruimte. Om te begrijpen hoe we BambooHR hebben gekozen, raadpleegt u onze methodologie op onze pagina met de beste keuzes.
Populaire Berichten