Waarom 'Verkoop leidt tot holle winsten van zwarte gaten'


Waarom 'Verkoop leidt tot holle winsten van zwarte gaten'

lekt uw bedrijf potentiële winsten door een zwart gat in de verkoop? Uit recent onderzoek blijkt dat business-to-business bedrijven gemiddeld 65 procent van hun marketingbudget besteden aan beurzen, productseminars, cold calling, databaseaankopen en telemarketingactiviteiten om ideeën te creëren om leads naar nieuwe klanten te genereren. Toch nemen verkoopvertegenwoordigers nooit contact op met ongeveer 70 procent van de gegenereerde nieuwe leads. Praten over zwaartekrachtzuigen. <> Het januari 2013-nummer van de Journal of Marketing van de American Marketing Association onderzocht gegevens van 461 vertegenwoordigers in vier industrieën om te begrijpen waarom de verkoop leidt tot zwart gat in sommige bedrijven.

De enquête wees uit dat terwijl verkopers meer ervaring opdoen en hun citaatprestaties verbeteren, besteden ze minder tijd aan het opvolgen van door marketing gegenereerde leads en meer tijd aan leads die ze zelf genereren.

Maar het vervolgtrackingsproces van de ervaren verkopers meer volgen is niet de oplossing. Nadere monitoring kan het probleem zelfs verergeren. En hoewel het bieden van meer leads aan beginnende verkopers de lead-follow-up verhoogt, waardoor meer ervaren verkoopmedewerkers meer leads opleveren, produceert het minder follow-up.

"We ontdekten dat verkopers hun gedrag uitleggen door de kwaliteit van de leads die ze hebben te onderzoeken worden gegeven ", schreven de auteurs van het onderzoek, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal en Gary Lilien. "Dus het eerste wat bedrijven moeten doen, is ervoor zorgen dat hun leads niet alleen van hoge kwaliteit zijn, maar ook dat verkoopvertegenwoordigers het eens zijn over die hoge kwaliteit." We leerden ook dat de meeste bedrijven de leads gelijk verdelen onder hun verkoopvertegenwoordigers, ongeacht hun ervaring of onze eerdere quotering.Onze onderzoeken tonen aan dat het toekennen van leads onder verkopers op basis van ervaringen van verkoopmedewerkers en het behalen van eerdere quoteringen de lead-follow-up aanzienlijk kan verbeteren. "

Hoewel het misschien niet altijd mogelijk is om de sales lead te elimineren zwart gat, de gevonden enquête, bedrijven die zorgen voor een hoge verkoopkwaliteit, die kwaliteit communiceren met hun verkoopvertegenwoordigers en deze leads op een andere manier verdelen aan minder ervaren verkopers, presteren aanzienlijk beter dan hun gebruikelijke concurrenten.


5 Beste zakelijke vergader-apps voor Android

5 Beste zakelijke vergader-apps voor Android

Een productief bedrijf plannen en ontplooien vergadering kan een echte uitdaging zijn. Maar uw Android-apparaat, in combinatie met de juiste apps, kan het proces echt soepel maken. U kunt uitnodigingen voor vergaderingen verzenden, een agenda maken en delen en zelfs een vergadering virtueel uitvoeren via uw Android-apparaat met behulp van een app voor videoconferenties.

(Bedrijf)

12 Betaalbare geschenken voor de ondernemers in uw leven

12 Betaalbare geschenken voor de ondernemers in uw leven

Goedkope geschenken Omdat ondernemers het grootste deel van hun tijd besteden en geld sparen om hun bedrijf op te bouwen en te laten groeien, geven ze vaak weinig luxe en niet-essentiële uitgaven op ten gunste van het bedrijfsleven Aankopen. Als gezinslid of vriend van een ambitieuze ondernemer, kunt u uw steun voor hun inspanningen tonen door ze iets te geven waar ze echt van genieten tijdens deze feestdagen.

(Bedrijf)